Алексей Пелевин: «Мы устали убеждать юрфирмы, что им необходима автоматизация»

Нас действительно утомили юристы

У нас в американском офисе даже висит плакат на эту тему. Мы отказываемся от работ в США с юридическими фирмами и даже не контактируем с ними. Мы устали их убеждать, что им необходима автоматизация. Юридическая фирма, которая платит тебе $10, считает, что взяла тебя в рабство. 

Поэтому мы решили: ребят, ну раз вы не хотите автоматизироваться, тогда мы сделаем это сами и покажем, как надо, но не жалуйтесь потом. И мы запустили 2nd.law (прим. роботизированная юрфирма, которая позволяет получить 20 различных типов виз США, в том числе рабочую). При этом маржинальность на проекте сумасшедшая – 60–70%. И теперь там произойдет огромный передел рынка, потому что юркомпании не могут оказывать такие услуги по такой стоимости. Скоро мы увидим настоящий шок, трепет и потрясения у американских иммиграционных юристов; они уже боятся.

Мы запустили эту фирму не просто так, это было достаточно дерзко. Но мы показали: скоро большинство услуг, на которых юридические компании делают сверхприбыли, продавая работу паралегала (помощника юриста) по ставке юриста компании, будут автоматизированы. И счет пошел на 10 лет, скоро этот рынок для юрфирм схлопнется.

Юридические департаменты, а не фирмы

Юрфирмы и юридические департаменты – это две разные аудитории. Мы в своей деятельности ставим акцент именно на юридические департаменты по нескольким причинам. Во-первых, внутри корпораций развита культура автоматизации: в компаниях автоматизирован маркетинг, финансы, производство. Юристы – это как последняя миля, которая оставалась неавтоматизированной. В корпорациях также понимают, как считать расходы на инновации, и у них заложен на это бюджет. А в-третьих, у них просто есть на это деньги. Когда мы приходим в юркомпанию, то сталкиваемся с тем, что управляющий партнер фирмы фактически достает деньги из своего кармана. Психологически это сложно сделать; гораздо сложнее, чем корпорации потратить деньги акционеров.  

Legal Tech не привлекает разработчиков 

Legal Tech – гипермолодая индустрия (например, по сравнению с travel и e-commerce). И она никогда не была привлекательна для стартаперов. Это довольно непонятная сфера: какие-то юристы, о чем они говорят и что делают? Также и для венчурных инвесторов, ведь в Legal Tech нет «секси-стартапов», нет денег, там ничего не происходит. Когда 10 лет назад мы начинали этим заниматься, большинство моих знакомых сказали: «Вы что? Куда вы лезете? Там только «Консультант» и скучно». Но нет, тут не скучно. Просто большинство стартапов приходят в индустрию и думают: сейчас они получат быстрый успех, монетизируются и «выскочат» из этого бизнеса, то есть подготовят продукт для венчурного рынка. Но в Legal Tech возможен только один вариант – ты садишься и начинаешь эту индустрию и юристов любить, вникать в процессы. Только после этого ты начинаешь чего-то добиваться. 

В мире в этой индустрии всего команд 10, которые находятся на высоком уровне. Остальных быстро замечаешь: они делают какой-то хайп, обламываются и уходят. Вот и весь Legal Tech, но хайп в этой индустрии не работает. 

Например, DoNotPay bot. Про него написали все журналисты, но никто не попробовал в него «поиграться». По концепции он помогает оспорить штрафы за парковку. Но на деле он спрашивает у вас данные (какое правонарушение, на какой улице, какого числа), а после этого «выплевывает» стандартную жалобу, которую после этого нужно было распечатать и нести в суд. 

В целом  Legal Tech не отличается от любой другой IT-индустрии, у нас те же проблемы с управлением персоналом, наймом и зарплатами. И за «лучшие головы» мы конкурируем не между вендорами в LT, но с крупными корпорациями: Mail.ru, «Яндексом» и т. д. 

Над чем работать

Рынок Legal Tech в России очень небольшой, но есть точечные функции, которые успешно могут реализовать стартапы и хорошо себя проявить. Например, страховые автоюристы – там огромный задел для автоматизации. В зависимости от региона там достаточно стандартная стоимость услуги и абсолютно типовая работа как со стороны истца, который защищает интересы пострадавшего автолюбителя, так и со стороны страховой компании, которая иногда вынуждена защищаться от «страховых террористов». Поэтому на точечные решения автоматизация нужна. Например, один из партнеров в Казахстане сделал платформу исключительно для оспаривания процентов по кредитам в микрофинансировании. Нужно только найти свою нишу. 

Для нас самое круто то, что мы вышли за пределы индустрии: решения, которые позволили автоматизировать юридическую функцию, помогли автоматизировать и другие функции. Сейчас мы занимаемся управлением недвижимостью на Ближнем Востоке и даже строим процесс по страховому урегулированию в пределах целой страны. При этом радует, что наши продукты применяются вне зависимости от культурных различий или разных систем права. Продукт, который работает, например, для маленького цветочного магазина в России, может также работать для компании из списка Fortune 500 США. Это вдохновляет: мы разные, но решения используем одни и те же. 

Встретимся через 10 лет

Я не говорю, что роботы заменят юристов. Legal Tech повлияет на эффективность конкретных предприятий, но не повлияет на размер юррынка. Но автоматизация меняет многое: в «Мегафоне» до нее было около 230 юристов, потом остались 183. И эти 183 юриста стали оказывать услуги сторонним структурам, то есть они из функции, которая деньги поедает и выполняет сервис, стали точкой генерации прибыли. Или Сбербанк, который основал собственную юридическую компанию «Сбер лигал», которая будет обслуживать его. 

При этом юрбизнес ни в России, ни в мире расти не будет: цифра зафиксировалась и остается стабильной. Будет только перераспределение денег между юридическими фирмами/департаментами и альтернативными провайдерами вроде 2nd.law. Деньги в юррынке перетекут к альтернативным провайдерам. Сейчас их появляется очень много. «Большая четверка» также говорит, что намерена развивать юридическую функцию. 

Мы сейчас ориентируемся на мир, потому что российский рынок Legal Tech я субъективно оцениваю в $200 млн максимум и рано или поздно мы и другие игроки его исчерпаем, а потом в России очень неплохой процент использования программных технологии по сравнению с миром. Американский рынок – почти $17 млрд, то есть в десятки раз больше и там много чего можно делать.