Больше, чем отзывы: как ищут юристов
Важнейший компонент привлечения заказов в юрфирму - это понимание того, как современный клиент ищет адвоката. Но что на самом деле нужно потенциальным клиентам, когда они обращаются за юридической помощью? Чтобы выяснить это, в компании Clio опросили 2000 клиентов, чтобы узнать, что заставляет их в итоге предпочесть одного адвоката другому. Выяснилось, что, несмотря на то, что рекомендации клиенты признают в качестве основной движущей силы нового бизнеса, это далеко не единственное, на что они опираются при выборе. Многие предпочитают искать специалиста самостоятельно. Для сравнения, 59% клиентов обращались за рекомендацией, а 57% выбирали юриста самостоятельно с помощью других средств. 16% использовали оба варианта.
Как клиенты подбирают юриста
Если посмотреть, как клиенты обращаются за услугами к юристу, выясняется, что 59% из них опираются на рекомендацию. Чаще всего пользуются рекомендацией друзей и членов семьи (32%), за ними следуют рекомендации от адвоката (16%) или другого специалиста, не являющегося юристом (9%). Неюристом может быть бухгалтер, агент по недвижимости и другие специалисты.
18% клиентов заявили, что никогда не будут обращаться за направлением к другу или члену семьи, 17% - что никогда не воспользуются рекомендацией от специалиста, не являющегося юристом, и 14% - что никогда не будут пользоваться рекомендацией другого юриста.
Но направления - не единственный способ найти представителя интересов. 57% (примерно столько же, сколько и обратились бы за рекомендацией) искали подходящего юриста сами. Такие методы, как использование онлайн-поисковика (17%) и посещение сайта юриста (17%) оказались самыми распространенными вариантами. Так что юристы, которые сосредоточены на развитии своего бизнеса только на основе рекомендаций, игнорируя при этом многие другие источники, упускают из виду значительные возможности для бизнеса.
Рекомендации - не единственный способ найти юриста
Можно ли сказать, что один способ поиска юриста лучше, чем другой? Чтобы ответить на этот вопрос, в Clio выяснили, какие методы поиска клиенты будут использовать в первую очередь, а затем проверили, будут ли эти клиенты впоследствии использовать другие методы. Если клиенты найдут то, что ищут с помощью одного метода, то в дальнейшем не будет причин использовать другой способ, заключили в компании. И наоборот, если они не найдут желаемого одним способом, это покажет, что методы не так полезны для потенциальных клиентов и потенциально менее продуктивны для юридических фирм.
Оказывается, клиенты примерно с одинаковой вероятностью склонны искать юриста сами или пользоваться рекомендацией: первый вариант выбрали 39% опрошенных, второй - 45%, а 16% указали, что не могут вспомнить, как искали юриста.
Онлайн-поисковые системы были наиболее распространенным первым шагом для клиентов, которые пытались найти специалиста без посторонней помощи. Но многие начинали поиск и по-другому. В целом результаты опроса показывают, что пересечение между теми, кто пользуется отзывами, и теми, кто полагается на свои силы, невелико:
- Из тех, кто сначала обратился за рекомендацией, только 16% также попытались найти специалиста сами.- Из тех, кто искал самостоятельно, только 17% также обратились за рекомендацией.
Те, кто искал сам, чаще использовали более одного метода поиска, они не чувствовали нужды обратиться за помощью. Другими словами, потребители, как правило, либо обращаются за направлениями, либо проводят собственные исследования для поиска адвоката. Редко они делают и то, и другое.
Самое важное - информация
Фактически, 45% потребителей, столкнувшихся с вопросом о подборе юриста, согласны с тем, проблема найти того, в ком они могут быть уверены.Независимо от того, как они ищут адвоката, большинство потребителей указали, что для них важны такие факторы:
- 77% хотят знать опыт и квалификацию юриста (этот фактор отмечен как самый значимый).- 72% хотят знать, с какими видами дел они работают.- 70% хотят иметь четкое представление о юридическом процессе и о том, чего следует ожидать.- 66% хотят получить оценку общей стоимости их дела.
Хотя потенциальные клиенты говорят, что им нужна оценка общей стоимости их дела, это не означает, что они не видят смысла в найме хорошего адвоката. 62% тех, кто когда-либо нанимал юриста, уверены, что не страшно переплатить за хорошего специалиста..
Миллениалы ушли в онлайн
Если посмотреть на различия между молодыми поколениями по сравнению со старшими, видно изменение и поведения, и восприятия. Например, подрастающее поколение и те, кто никогда не нанимал юриста, воспринимают процесс поиска адвоката как более сложныя и пугающий. 39% поколения Z (родившиеся в период с середины 1990-х до середины 2000-х годов) и 40% миллениалов (1981-1996 год рождения) признают, что их пугают адвокаты, по сравнению с 30% поколения X (1965-1979 год рождения) и только 20% поколения Boomers (люди, рожденные с 1946 по 1964 год).
- Более молодые поколения обращают больше внимания на сайт юриста (49% представителей поколения Z и 48% миллениалов по сравнению с 34% представителей поколения X и 21% представителей поколения Boomers).- Более молодые поколения больше заботятся о бренде и имидже фирмы (45% представителей поколения Z и 36% миллениалов по сравнению с 28% представителей поколения X и 19% представителей поколения Boomers).- Более молодые поколения с большей вероятностью будут читать отзывы о фирме (46% опрошенных Gen Z и 53% миллениалов по сравнению с 39% опрошенных Gen X и 25% опрошенных Boomers).- Более молодые поколения менее склонны ценить рекомендации юристов (47% представителей поколения Z и 46% миллениалов по сравнению с 56% представителей поколения X и 60% представителей поколения Boomers).
Так что фирмам, стремящимся привлечь более молодых клиентов, следует сосредоточиться на цифровых каналах, где бренд и имидж имеют большое значение.
Что это значит для юристов?
Когда речь заходит о поиске юриста, клиенты идут многими путям. Рекомендация может быть наиболее распространенным вариантом, но многие полагаются на другие методы, которые в значительной степени ориентированы на поиск в Интернете и присутствие фирмы в сети.Также очевидно, что молодые поколения отдают предпочтение поиску онлайн.
Другими словами, фирмы, которые фокусируются только на построении своей реферальной сети для привлечения нового бизнеса, упустят растущие возможности для поиска новых клиентов по другим каналам, делают вывод в Clio. Чтобы максимизировать возможности для нового бизнеса, должны смотреть на маркетинг своей фирмы через как можно большее число каналов, - особенно через интернет.
Кроме того, независимо от того, как фирмы продвигают свои услуги, юристы должны предоставить потенциальным клиентам необходимую информацию, подчеркивая свой опыт, разъясняя, какие виды дел они ведут, и четко представляя, чего ожидать от дела и как его вести.