Юрфирмы готовы на скидки клиентам за быструю оплату счетов
В докладе, подготовленном юридическим аналитиком Ари Капланом для LSQ, говорится, что 57% главных финансовых директоров и других руководителей юридических фирм готовы сократить счета, если клиенты оплатят их досрочно, пишет Law.com. Каплан провел интервью с главными финансовыми директорами, менеджерами по бухгалтерскому учету и другими руководителями 30 юридических фирм разного масштаба. Отчет основан на интервью, проведенных в мае и июне, после того, как юрфирмы ушли на карантин в середине марта.
"Если клиенты чувствуют финансовые затруднения, счет от их юристов - последний, который они обычно оплачивают", - сказал Каплану исполнительный директор одной из средних фирм.
Мэри К. Янг, консультант Zeughauser Group, говорит, что юридические фирмы часто предоставляют временные скидки или дают клиентам отсрочку по платежам, чтобы укрепить связи между консультантом и клиентом. С такими, стратегическими, клиентами надо начать вести разговор о бюджете как можно раньше, отмечает Янг.
В отчете Каплана говорится, что 43% руководителей, с которыми он общался, часто дают клиентам скидки,
40% корректируют счета, чтобы сохранить отношения с клиентами,
а 27% сокращают их, если на работу потребовалось больше времени, чем планировалось.
"Больше внимания уделялось эффективности в выставлении счетов и учете рабочего времени", - сказал он.
Действительно, в течение первого квартала 2020 года усилия по сбору платежей не отличались от обычных, но во втором квартале наблюдался всплеск сборов. Партнеры компаний предлагали скидки или пытались иначе стимулировать клиентов оплачивать счета раньше, несмотря на непредсказуемую ситуацию, сказал Тим Коркоран (Tim Corcoran), консультант юридической фирмы. Когда оказалось, что спрос не упал так сильно, как ожидалось, фирмы стали чуть менее усердно собирать деньги по счетам, но в целом настроения - получать оплату по счетам как можно раньше - сохранились, и к концу года только усилятся.
Вице-президент по маркетингу LSQ Джон Тейшейра (John Teixeira) сказал, что доклад компании "подтверждает предположение о том, что юрфирмы действительно оставляют большой зазор между незавершенной работой и оплатой":
"Фирмы часто получают оплату только через пять месяцев после окончания работы."
В то время как две трети руководителей юридических фирм обычно взимают плату через 30 - 60 дней после отправки счета-фактуры, ситуация меняется по мере того, как клиенты чувствуют финансовое давление, вызванное пандемией, указал Каплан. По словам одного из руководителей крупной фирмы, участвующей в опросе, больше клиентов платят позже просто потому, что "пытаются удержать денежный поток".
Более половины руководителей юридических фирм, 57%, сказали, что в 2020 году добиться оплаты счетов было "умеренно сложно". Они обеспокоены тем, что с течением времени эта проблема может только усугубиться.
Принимая решение о продлении сроков оплаты, предоставлении скидок или о том и другом, фирмы в этом году больше сегментируют своих клиентов, сказал Коркоран. Это означает, что они разрешают некоторым клиентам, таким как страховые компании и банки, продлевать сроки оплаты, если это необходимо. "Если те немного задерживают платежи, юрфирмы не волнуются", - сказал он. Но в отношении мелких клиентов и разовых консультаций фирмы занимают более агрессивную позицию. Например, они чаще звонят по поводу оплаты счетов, сообщают, что готовы прекратить работу без оплаты или отказаться от уже действующих скидок, если работа не будет оплачена в ближайшее время, сказал Коркоран.
Нынешние скидки - это, скорее всего, временное явление, полагает Янг. Тем не менее, отметил Янг, неясно, сколько времени пройдет до того, как ситуация вернется в прежнее русло. Некоторые аспекты сегодняшней политики по оплате могут сохраниться в долгосрочной перспективе. Например, юридические фирмы вносят постоянные изменения, направленные на повышение эффективности услуг, и становятся более гибкими в вопросах ценовой политики и удовлетворения клиентских запросов в этой области.
Отвечая на вопрос о том, насколько сильны юристы в переговорах об условиях оплаты, две трети респондентов отчета LSQ ответили, что влияние умеренное или низкое. Один из глав компаний сказал Каплану, что основным рычагом воздействия для юридических фирм является отказ от работы с компанией-клиентом, а 40% руководителей сказали, что они отказались от некоторой работы из-за слишком большой задержки по оплате.
"В сегодняшней экономической ситуации это достаточный повод отказаться от клиента, потому что работать с ним может быть экономически невыгодно", - сказал Каплану директор по операционной деятельности юридической фирмы, насчитывающей около 200 сотрудников.
В обзоре деятельности юридических фирм за первое полугодие 2020 года Citi Private Bank обнаружил, что их доходы выросла на 5,3% в среднем по отрасли, но если у крупных компаний ситуация улучшилась, то у небольших - наоборот, то есть неравенство на юррынке возросло. Тем не менее, учитывая, что ряд компаний отказываются от введенных ранее мер жеской экономии, можно предположить, что собираемость по счетам сейчас выше, чем несколько месяцев назад, и юфирмы закончат год с неплохим результатом.