Новые клиенты и талантливые кадры: что дают рейтинги региональным юрфирмам
Куда и почему стали подаваться
Среди региональных юрфирм «старожилами» в юридических рейтингах выступают петербургские компании. Управляющий партнер АБ Качкин и партнеры Денис Качкин рассказывает, что их бюро участвует в «Право.ru-300» с момента основания исследования (прим. ред. – 2010 год), а в BestLawyers, Chambers и Legal500 уже лет десять. Изначально мы вообще не думали, что рейтинги могут приносить практическую пользу, вспоминает юрист. По его словам, основными стимулами были совсем другие вещи: признание и попытка «осознать себя на цивилизованном рынке провайдеров юруслуг».
Немало тех, кто решился на подобный шаг по совету столичных консультантов. Так, самарскую Волга Лигал десять лет назад «подтолкнул» к участию в рейтингах партнёр Legal Stratagency Александр Хвощинский. А новосибирская Юсконсалт стала подаваться по рекомендации партнера ФБК Право Александра Ермоленко.
Не все начинали сразу с крупных федеральных отраслевых исследований. Новосибирское АБ Гребнева и партнеры сначала подалось в рейтинг екатеринбургского бизнес-еженедельника «Деловой квартал». Там подводили итоги работы неких юркомпаний по каким-то странным критериям, рассказывает управляющий партнер бюро Ирина Гребнева: «Кроме выручки, которая ничем не подтверждалась, учитывалась площадь офиса и количество клиентов». Юрист тогда связалась с редакцией этого издания и смогла донести свою позицию о важности совершенно других показателей. Методологию рейтинга в итоге поменяли.
Есть и те, кто «пошел» сразу в международные исследования, но таких единицы. К ним относится петербургская Дювернуа Лигал, которая с 2008 по 2013 годы являлась ассоциированной юрфирмой с SNR Denton. Мы узнали, что коллеги подаются в Legal 500, ChambersPartners и BestLawyers, потому решили за компанию попробовать свои силы, признается партнер рульфа Александр Арбузов.
Большинство опрошенных нами руководителей региональных юрфирм говорят, что стали подаваться в рейтинги лишь в последние пять лет. Это подтверждает и статистика исследования «Право.ru-300». Для него в 2016 году прислали свои анкеты лишь 64 нестоличные фирмы, а в 2020-м их число выросло более чем в два раза – заявки поступили от 135 компаний. Связано это еще и с «возрастом» компаний. У многих он составляет пять лет или немногим больше. Правда, именно такие команды стали подаваться в рейтинги наиболее осознанно. Изучая правила игры на юррынке, поняли, как важна независимая сторонняя оценка нашей команды авторитетными и опытными коллегами, объясняет управляющий партнер Прецедент Консалтинг Станислав Петров.
А в нижегородской Nasonov,Pirogov&Partners прекрасно понимали, что без значительного стартового финансового ресурса или крупных клиентов выделяться на рынке очень сложно. Отличаться качеством услуг тоже было недостаточно, а рейтинги показались отличным механизмом для демонстрации рынку наших компетенций, говорит их управляющий партнер Алексей Насонов. Похожим образом рассуждали и в петербургской Forte Tax & Law. По словам партнера этой юрфирмы Антона Кабакова, они сразу решили подаваться во все рейтинги, чтобы заявить о себе вовне: «В 2017 году, когда мы создали фирму, то были не на слуху, а через рейтинги стали сообщать рынку, что, несмотря на свою молодость, уже многое можем и делаем». Тем более в юридической сфере продавать сложные и большие проекты молодому бренду практические нереально, добавляет партнер петербургской Claims Екатерина Проничева: «Поэтому попадание в рейтинг является некой гарантией для клиента, что тебе можно доверять».
В рейтинги мы начали подаваться на второй год существования фирмы. Изначально ориентировались на международные кейсы, потому штурмовали Chambers & Partners, Legal500 и профильный IP Stars. Уже потом на международной конференции иностранные коллеги нам рассказали, что в эти рейтинги молодой компании сразу попасть тяжело, как бы ни были хороши ее кейсы. Поэтому пока занимаемся укреплением бренда и продолжаем каждый год в них подаваться.
Генеральный директор краснодарской НЮК Митра Юрий Мирзоев говорит, что они стали готовить первые заявки в юррейтинги, когда решили выйти на федеральный уровень: «До этого были сосредоточены на том, чтобы зарекомендовать себя как профессионалы, тем более что начинали работать в достаточно консервативном регионе – на Северном Кавказе». Кому-то и вовсе оказалось просто интересно посостязаться с крупнейшими юрфирмами, работающими в России. Нам самим стало любопытно, как небольшая компания с преимущественно региональным рынком сбыта будет конкурировать с известными рульфами по значимости, качеству и масштабу рабочих проектов, поясняет управляющий партнер красноярской Mazka Metelkin, Bushmin & Partners Иван Мазка.
Основные выгоды юрфирм
Сегодня у юрфирм есть много стимулов, чтобы участвовать в отраслевых рейтингах. Во-первых, присутствия там требуют почти все значимые закупки и квалификационные отборы юридических подрядчиков, отмечает Качкин. Речь обычно идет о трех ключевых исследованиях – Chambers, Legal500 и (или) Право.ру. Юристы-инхаусы даже перед начальством свой выбор сторонних консультантов аргументируют их местами в рейтингах, добавляет управляющий партнер АБ Q&A Станислав Бобков, ссылаясь на опыт их бюро.
Благодаря такому признанию повышается узнаваемость бренда. И не только среди российских клиентов. Иностранцы на этот аспект обращают даже больше внимания, считает Арбузов. Но не нужно ждать, что после попадания в какой-то конкретный рейтинг завтра на пороге офиса будет очередь из доверителей, предупреждает Мирзоев: «Это просто дополнительное подтверждение вашей квалификации».
Несколько доверителей пришли только из-за нашего участия в рейтингах. Клиенты без опыта работы с адвокатами, но умеющие пользоваться интернетом, находят своих консультантов, изучая региональные разделы рейтингов. Обычно они обращаются в две-три фирмы и выбирают, по их мнению, лучшую.
Вместе с тем владельцам предприятий из небольших городов, которые мало понимают в юриспруденции, все юристы кажутся похожими друг на друга. Таким предпринимателям трудно оценить качество и надёжность работы консультантов, подчеркивает Петров. Поэтому популяризация рейтингов будет на пользу и потенциальным клиентам, уверен эксперт. Тем более что в последние несколько лет доверители стараются более осознанно подходить к выбору консультантов, замечает управляющий партнер Лексфорт Дмитрий Жихаренко: «Изучают информацию о компании, в том числе ее присутствие в рейтингах».
За последние пару лет несколько клиентов Claims сказали, что лидирующее место юрфирмы в рейтинге являлось одним из критериев для обращения именно к нам, рассказывает Проничева. Несколько бизнесменов аналогичным образом выбрали Юсконсалт. По такой же причине несколько доверителей пришли и в Волга Лигал. Правда, в основном речь идет о некрупных проектах, делится Сычев. Рекомендации все еще остаются основой для формирования клиентской базы, признает Насонов.
Обоснования обращений со ссылкой на рейтинг бывают самые разные. Была ситуация, когда клиент пришел со словами: «Против меня наняли юрфирму из рейтинга, мне необходимо уравновесить эту ситуацию аналогичной кандидатурой».
Для партнеров заполнение заявок в юррейтинги – удобный формат подведения промежуточных итогов работы юрфирмы. Сразу видно, что удалось за год, как и в какой отрасли масштабировались, где преуспели, а где следует поднажать, перечисляет Мазка. Мы смотрим, как наш профессиональный опыт соответствует нашим амбициям регионального лидера рынка, объясняет Гребнева. Без необходимости формировать заявку мы подобную работу проводили, но не с такой периодичностью и тщательностью, соглашается с коллегами Жихаренко.
Да и для самих сотрудников попадание их компании в рейтинг – нематериальный мотиватор, уверен Ветров. Юридическая работа предполагает большой запас эмоциональной и моральной прочности. Выгорание – наш худший враг, говорит Насонов. Поэтому он советует использовать то, что дает дополнительные силы, драйв и уверенность в собственной значимости.
Правда, есть и другое мнение о роли подобных исследований. Управляющий партнер петербургской ЮФ Варшавский и партнеры Владислав Варшавский не видит явно выраженного эффекта от участия в рейтингах. По его мнению, попадание туда – лишь часть имиджа юркомпании.
Что еще дает место в рейтингах
Неочевидные плюсы от участия в рейтингах для всех разные. Петров к ним относит дисциплинирующий и мотивирующий эффект: «Попав один раз туда, ты уже не можешь позволить себе ни зазнаться, ни расслабиться».
Рейтинги – хорошая прививка от «провинциальности», особенно если получается держать уровень лидера. Специально вывозил коллег на мероприятия награждения, чтобы показать уважаемых коллег, поясняя, что смотреть нужно не на тех, кого давно обогнали, а на лидеров в профессии, у которых предстоит учиться.
Благодаря присутствию там повышается узнаваемость и лояльность со стороны коллег, обращает внимание Насонов. Учитывая, что юриспруденция склонна быть высокомерной, я изначально предполагал, что соревновательность будет достаточно агрессивной, вспоминает эксперт. Но он ошибся. Общение с конкурентами независимо от позиций, групп и номинаций происходит в прекрасной атмосфере, подчеркивает управляющий партнер ЮФ Nasonov,Pirogov&Partners.
Попадание в рейтинг усиливает и HR-бренд юрфирмы. Мазка рассказывает, что потенциальные работники обращают внимание на места компании там, когда идут устраиваться в консалтинг. Удается привлечь в команду более амбициозных, энергичных и в целом более эффективных коллег, утверждает Варшавский: «Такие люди в своем большинстве уже понимают, в какую компанию они приходят на работу и что от них ожидают». От соискателей мы все чаще слышим, что присутствие наших юристов в рейтингах привлекает молодых специалистов, добавляет Проничева.
Будут ли участвовать дальше
Все опрошенные нами юристы подтвердили, что продолжат подаваться в рейтинги. Более того, мотивация у нас куда выше, чем у многих топов, для которых попадание на верхние строчки уже рядовое событие, подчеркивает Насонов. Тем более что международные проекты все чаще приходят к нам с помощью рейтингов, замечает Сычев: «Иностранные клиенты стали ещё более экономными и ищут консультантов напрямую в регионах».
Мы будем участвовать и дальше, но у нас возникают вопросы к зарубежным рейтингам. Непонятна их методология и сложно получить внятную обратную связь. К сожалению, политический аспект тоже имеет место быть. В последнее время это чувствуется все острее.
С каждым годом число юридических рейтингов растёт. В прошлом году свое первое исследование по этой отрасли выпустил Forbes. Поэтому надо еще научиться грамотно решать, куда стоит подаваться, а куда – нет, замечает Бобков.
Ведь подготовка заявок отнимает колоссальное количество ресурсов не только у бэкофиса компании, но и юристов, которые вынуждены готовить многостраничные анкеты, регулярно их проверять, корректировать и дополнять. Проблема еще и в том, что мы нагружаем наших любимых и весьма занятых клиентов регулярной и ненужной им излишней суетой, связанной с заполнением отзывов и участием в многочисленных интервью, констатирует Качкин. Мне кажется, что рынок сегодня перегрет рейтингами, резюмирует он: «Мы, пусть пока и в шутку, начинаем уже обсуждать необходимость рейтинга рейтингов».