Юридическое импортозамещение: как изменилась закупка услуг консультантов
Что сейчас нужно корпоративным заказчикам
«Запрос есть абсолютно на все услуги», — говорит Виталий Дианов, партнер антимонопольной практики, практики ВЭД, валютного и таможенного регулирования ALUMNI Partners. По его словам, сейчас бизнес «остро нуждается» в поддержке со стороны консультантов по проектам M&A, реструктуризации банковского финансирования, санкционным и валютным вопросам, а еще в консультировании по передислокации бизнеса из России. Не ослабевает запрос на поддержку в сложных судебных спорах и спорах с таможенными органами, продолжает эксперт.
Судебные практики, в частности из-за моратория по банкротству, стали закупаться меньше после начала СВО — вероятно, отложенный спрос вернется осенью-зимой после прекращения моратория, делится управляющий партнер АБ КИАП Андрей Корельский. При этом много закупок на рынке идет по корпоративным практикам, связанным с уходом иностранного бизнеса из России и передачей российских активов российским менеджерам, а также встречной редомициляцией российского капитала из-за рубежа.
Крупные российские компании, которые традиционно пользовались услугами зарубежных юридических фирм по таким направлениям, как, например, услуги в сфере интеллектуальной собственности, столкнулись с необходимостью закупки таких услуг у российских компаний, рассказывает управляющий партнер Пепеляев Групп Сергей Пепеляев. «Санкционный комплаенс, консультирование по валютному регулированию и осуществлению валютных платежей по новому законодательству, услуги корпоративных юристов, уголовно-правовые консультации», — на условиях анонимности добавляет директор правового департамента крупной международной корпорации.
Рейтинговое импортозамещение
Долгие годы участие крупных юридических фирм во всех международных и российских юридических рейтингах было практически «обязательной программой». Это позволяло не только подтвердить высокую квалификацию, но и расширить круг потенциальных клиентов — многие корпорации учитывают рейтинги при выборе консультантов, а для заказчиков из госсектора в тендерах это практически обязательное условие.
Но после 24 февраля исследовательский центр Chambers & Partners и The Legal 500 перестали оценивать российские юрфирмы, а в соответствующем разделе последнего вместо рейтинга теперь украинский флаг. Поэтому последние исследования российского юррынка из-за рубежа учитывают показатели только за 2020 год – за 2021-й рейтинги выпустить не успели. Рейтинги, составляемые этими организациями, всегда считались наиболее авторитетными, а их результаты учитывали многие корпоративные заказчики.
«Рейтинг фактически остался только один — «Право-300», все международные справочники перестали рейтинговать российский юридический рынок, поэтому и из тендерных требований эти рейтинги клиентами были исключены автоматически», — объясняет последствия Корельский. Пепеляев подтверждает, что закупочные документации особых изменений не претерпели: они все еще содержат в качестве одного из требований присутствие в ведущих российских рейтингах.
Юрист добавляет: заказчикам все так же прежде всего важны стоимость услуг и квалификация потенциального исполнителя. Подходы к тендерам в компаниях в целом не изменились, подтверждает Дианов, но из-за ухода наиболее авторитетных зарубежных рейтингов клиентам стало сложнее формулировать качественные критерии для оценки консультантов.
Некоторые компании до сих пор запрашивают информацию о позиции консультанта в зарубежных рейтингах. Такой запрос может объясняться как высокой степенью доверия к зарубежным рейтингам, несмотря на приостановку исследования в России, так и задержкой в обновлении тендерной документации.
«В последние годы мы учитывали и российские рейтинги, которым доверяли, и уход иностранных существенного не повлияет», — комментирует директор по юридическим вопросам ППК «Технониколь» Татьяна Жених.
Сила бренда против силы личности
После ухода крупных ильфов перед многими компаниями встал вопрос, с кем работать теперь. Не сдали позиции на рынке юруслуг сильные российские компании. «А также те, кто имел сильнейший бренд в прошлом и диверсифицированную клиентскую базу, и после ухода иностранных коллег сохранил команду и быстро вышел на рынок с новым брендом — незначительное количество ильфов, ставших сильными рульфами», — уверен Дианов.
Продолжим работать с теми же людьми. Именно людьми. Я всегда предпочитаю людей компаниям, но иногда нужно использовать уважаемый бренд для обоснования рисков.
По словам пожелавшего сохранить анонимность директора юрдепа международной компании, они пытаются передоговориться практически со всеми преемниками-рульфами о продолжении сотрудничества. Одним из условий в таких переговорах она называет снижение ставок, но этот запрос «не всегда находит понимание». «Мы стоим на позиции, что мы работаем в первую очередь со специалистом, чем с брендом, и при удовлетворении качеством предоставляемых услуг мы готовы работать с тем же специалистом в рульфе», — объясняет спикер.
По мнению Пепеляева, клиент, как правило, выбирает конкретного консультанта или команду, а не компанию, в которой он работает. Поэтому клиенты предпочитают оставаться с консультантами, которых они выбрали и с которыми у них есть опыт комфортной и эффективной работы, к какому бы бренду они ни были привязаны прямо сейчас. Большинство иностранных консалтинговых компаний оперативно перестроили свою работу, поэтому работа с их «преемниками» так же комфортна, как и раньше, ведь, по сути, это те же команды, рассказывает Жених.
По мнению Дианова, рульфы с иностранными корнями при грамотном подходе к своему развитию имеют все шансы быстро не только вернуть прежние позиции, но и затмить давно существующие российские юрфирмы. Одним из факторов для этого, по мнению юриста, станут «снятые оковы», которые в прошлом не давали работать на многих клиентов по причине невозможности пройти комплаенс-процедуры или разрешить конфликт интересов.
Состояние конкуренции
Юридический рынок всегда был высококонкурентным, в этом смысле за последнее время почти ничего не изменилось, уверен Пепеляев. По его словам, происходящая на рынке кадровая ротация слабо коррелирует с ростом или снижением конкуренции. Другое мнение у Корельского: он считает, что конкуренция, напротив, стала серьезнее. Не за счет новых рульфов — их все равно стало меньше, чем ушло ильфов, — а в первую очередь из-за ухода львиной доли иностранных компаний из российской экономики, которые были якорными клиентами для многих юркомпаний.
Внутренний демпинг и экспансия региональных юрфирм с приличными экспертами на столичные рынки оказывают давление на рынок и заставляют снижать цены даже консервативных игроков.
Дианов подтверждает: сейчас идет повсеместное сжатие рынка правовых услуг. Но ситуация в разных сегментах рынка неоднородна, подчеркивает юрист. «В верхнем ценовом сегменте конкуренция, наоборот, сократилась, так как условно пятизвездочных юрфирм стало значительно меньше», — объясняет он.
А вот в среднем ценовом сегменте борьба за клиента, наоборот, ожесточилась. Рульфы, которые надеялись поднять ценник и увеличить долю за счет ушедших ильфов, не все смогли реализовать амбиции и даже скорее столкнулись с ценовым давлением новых игроков, сформированных из бывших, которые стали охотиться за теми же клиентами.
Бóльшая часть рынка консультантов проиграла в выручке, но незначительная часть при этом воспользовалась моментом и увеличила свою долю.
При этом, по словам Дианова, для оценки российского юррынка более показательным будет следующий, 2023 год.