Переехать к клиенту и найти партнеров: как трансформируется юрмаркетинг

Что нужно знать маркетологам

Юридическим компаниям сейчас важно не только знать о трендах, но и активно ими пользоваться, чтобы быть на одной волне с клиентами, уверена Ирина Минулина, директор по развитию бизнеса в СНГ Baker McKenzie Эксперт привела простой пример: юристы должны в первую очередь писать в Telegram, а не звонить. Именно это норма для людей в возрасте от 20 до 45 лет.

Минулина призвала отказаться от формализма при продвижении фирмы. Многие компании пишут на сайте, что они «являются одной из ведущих компаний и их сотрудники обладают богатым опытом». Такие фразы, по мнению эксперта, не могут зацепить клиентов. Она порекомендовала найти сильные стороны свой фирмы и делать упор именно на них. Минулина считает важным коротко и емко преподносить эту информацию. Причем не только на сайте, но и в соцсетях, и в коммерческих предложениях, и в информационных письмах.

Важно вовлекать сотрудников в продвижение компании на рынке. О том, как это лучше делать, рассказала Екатерина Клейменова, основатель LegalBranding. Для начала следует учесть, что за маркетинг отвечают все — начиная с управляющего партнера и заканчивая юристами и HR-менеджером, и они должны четко знать и понимать стратегию своей компании. Что же касается вовлечения, то Клейменова советует учитывать маркетинговые активности при начислении премии. Она рассказала про систему, в создании которой приняла участие. Это так называемый платный маркетинг.

Следовать за клиентом

Еще юристам важно следить за потребностями рынка. Так, после 24 февраля бенефициары начали активно переводить бизнес из недружественных юрисдикций. Одной из самых востребованных стран для релокации стали ОАЭ. Элина Собакарь, операционный директор BGP Litigation, рассказала, что их компания открыла там офис в партнерстве с местной юрфирмой.

Сейчас в офисе работают 19 специалистов: пять юристов на месте, шесть оказывают услуги удаленно из Москвы, еще восемь — специалисты из арабской юрфирмы. Коллектив оказывает различные услуги: это и помощь в переводе бизнеса, и получения вида на жительство, и открытие счетов.

Юрфирмы могут не только открывать новые офисы в других странах, но и, находясь в России, переориентировать работу своих практик исходя из клиентских запросов. На этом остановилась Алина Тумасова, директор по маркетингу Регионсервис По ее словам, один из актуальных трендов последнего времени — открытие санкционных направлений. По данным исследования Право.ru, 42% опрошенных юрфирм планируют или уже оказывают услуги по санкционному комплаенсу.

Меняется не только специфика работы самих юрфирм, в 2022 году трансформировался и юридический маркетинг. Исследование, проведенное совместно с Право.ru, презентовала Мария Мещерякова, директор по маркетингу и PR S&K Вертикаль 80% опрошенных сообщили об изменении своей маркетинговой стратегии и лишь 20% сейчас следуют ранее намеченному пути.

Как юристам найти партнеров

Мещерякова рассказала об интересной тенденции, которую используют при изменении маркетинговой стратегии. 21% юрфирм признались, что в этом году стали выстраивать партнерства. 

Партнеров можно найти на базе бизнес-клуба, считает Андрей Крупский, управляющий партнер ЛКП Он отметил, что до вступления в клуб нужно его изучить, определить зону своих интересов и какие компании состоят в сообществе. Далее Крупский посоветовал перенастроить себя: быть открытым и настроенным на новые знакомства. При этом в клубе, по его словам, не нужно продавать свои услуги. Достаточно выстроить контакты, и уже потом новый знакомый сам предложит сотрудничество.

Личные связи играют роль и при поиске инхаус-юристами внешних консультантов, поделилась Юлия Сычева, директор по юридическим и коммерческим вопросам Paramount. По ее словам, при выборе эксперта играет роль не только его компетенции, но и понимание проблемы и корпоративной культуры. Это становится понятно после личного общения.

И Юань, руководитель московского офиса DHH Law Firm призналась, что достаточно сложно найти партнеров в некоторых регионах. По ее словам, трудности возникали с поиском подрядчика на Дальнем Востоке. Зачастую при выборе юристов для сотрудничества они пользуются рейтингом «Право-300». О других способах поиска партнеров в регионах рассказала Евгения Бондаренко, управляющий партнер Юсконсалт По ее словам, лучше руководствоваться рекомендациями коллег, которые уже сотрудничали с этими специалистами и могут их порекомендовать. Также можно обращать внимание на тех, кто выступает на конференциях, готовит комментарии для СМИ или искать эксперта через социальные сети.

Еще можно выстраивать отношения с международными фирмами и ассоциациями. Для налаживания контактов с последними Галина Демехина, пресс-секретарь Русско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей, порекомендовала отправлять официальные запросы. Это хоть и долгий способ контакта, но он точно даст результат: запрос рассмотрят и точно дадут ответ.

Партнерские отношения могут перерасти в слияния с компаниями из других отраслей консалтинга. Об особенностях такого подхода рассказал Александр Кукуев, старший партнер, руководитель международно-правового направления KnP.Group Он обратил внимание, что юрфирма в 2019 году насчитывала порядка 5 партнеров и 30 сотрудников, а сегодня объединяет 25 партнеров и 150 сотрудников. Несколько дней назад фирма объявила о преобразовании и присоединении к группе 5 новых партнеров, в том числе консалтинговой фирмы и аудиторской компании. Кукуев считает важным постоянно поддерживать связь с партнерами и знакомить сотрудников из разных офисов друг с другом.

Кукуев отметил, что в слиянии есть преимущества, так как группа сможет оказывать больший спектр услуг. Но при этом важно следить за качеством услуг, так как это отражается на имидже всей группы.