Китай, Африка и Ближний Восток: как российские юрфирмы осваивают международные рынки

Азиатский вектор набирает обороты

Одним из главных трендов развития российских юридических фирм стало значительное усиление китайского направления. Юридическая фирма ККМП реализовала амбициозный проект, запустив полноценную практику китайского права в московском офисе. Компания пошла по пути привлечения высококвалифицированного специалиста по праву КНР. Это решение позволило предложить клиентам уникальные экспертные знания на стыке двух правовых систем. 

«Мы, как выходцы из ведущей юридической фирмы международного уровня, стремились сразу предложить клиентам первоклассные экспертные знания в вопросах китайского права. Это предполагало привлечение в команду юриста, квалифицированного по праву КНР, с богатым практическим опытом работы не только с китайцами, но и с российскими и западными компаниями», — рассказывает специалист по маркетингу и развитию бизнеса Ева Гузенко.

Особое внимание в компании уделили вопросу коммуникации. Команда столкнулась с тем, что взаимодействие через английский язык как промежуточный существенно затрудняло общение с китайскими партнерами, которые предпочитают вести переговоры на родном языке. Для решения этой проблемы компания усилила команду младшими российскими сотрудниками со знанием юридического китайского языка.

Еще более глубокую интеграцию продемонстрировала компания Ingvarr, которая вышла за рамки традиционного партнерства. Фирма заключила беспрецедентное для российского рынка соглашение с одной из крупнейших юридических фирм Китая Zhong Yin об открытии московского офиса. Результаты такого сотрудничества: за год совместной работы партнеры привлекли десять новых клиентов из первой сотни РБК-500 и реализовали более 50 совместных проектов, включая сделки M&A на сумму свыше $1 млрд. «Обычные формы трансграничного партнерства для юрфирм — это реферальные соглашения, секондменты, работа на подряде по отдельным проектам. Мы пришли пока что к уникальной для российского рынка истории: по сути, китайская фирма открывает форпост в России на базе Ingvarr, при этом Ingvarr сохраняет самостоятельность», — отметил управляющий партнер компании Игорь Мазилин.

GRATA International сделала значительный шаг в развитии азиатского направления, достигнув соглашения о присоединении ассоциированного офиса в Индонезии. Этот стратегический ход позволил компании укрепить позиции в динамично развивающемся регионе и создать дополнительные возможности для клиентов. «Индонезия стала весьма популярным направлением для инвестиций и открытия компаний и вошла в топ юрисдикций для ведения бизнеса в Азиатском регионе. Открытие офиса там — это стратегический шаг, который укрепит наше присутствие в Азии, расширяя возможности взаимодействия с нашим офисом в Китае», — объясняет административный директор компании Екатерина Коваль.

Активно развивает азиатское направление и фирма IPN Partners Компания открыла полноценное «азиатское» направление работы с фокусом на Китай, Индонезию и Вьетнам. В планах — запуск полноценного офиса в Гонконге в 2025 году, что позволит укрепить позиции компании в регионе и предложить клиентам новые возможности для развития бизнеса.

Ближневосточная экспансия: ОАЭ как новый центр притяжения

Объединенные Арабские Эмираты стали одним из ключевых направлений для развития российского юридического бизнеса. O2 Consulting достигла значительного успеха, став первой среди российских фирм, открывшей второй офис в этой стране. Компания стратегически выбрала эмират Рас-эль-Хайма, что позволило получить преимущества для развития бизнеса. «Работа первой компании была запущена весной 2022-го, и по результатам 2023–2024 годов мы реализовали несколько десятков проектов общим размером более $2 млрд, а выручка компании вышла на показатель, превышающий $10 млн в год, что сопоставимо и даже выше показателей других компаний нашей группы, имеющих 10–15-летнюю историю», — делится результатами фирмы управляющий партнер Ольга Сорокина.

Выбор Рас-эль-Хаймы обусловлен несколькими стратегическими факторами, продолжает она. Так, в этом эмирате действуют более гибкие требования к лицензированию юридических компаний по сравнению с континентальным Дубаем или Абу-Даби, что позволяет быстрее выйти на рынок. Кроме того, эмират предлагает привлекательные условия для ведения бизнеса, включая конкурентоспособные ставки налогов и сборов. IPN Partners также продемонстрировала значительный рост в регионе, увеличив численность штата офиса в ОАЭ до восьми локальных сотрудников. Компания провела масштабную работу для установления партнерских отношений с местными финансовыми организациями, охватив 40% рынка. Это позволило существенно увеличить количество реализованных проектов и повысить узнаваемость бренда на локальном рынке.

Глобальные амбиции: от координационных центров до международных сетей

Некоторые российские юридические фирмы выбрали стратегию создания масштабных международных сетей. Так, CLS реализовала амбициозный проект, запустив International Desk — координационный центр по юридической поддержке бизнеса более чем в 90 юрисдикциях. Особенность проекта заключается в том, что услуги на русском языке доступны в 30 с лишним странах, что существенно упрощает коммуникацию для клиентов. «Практика сопровождения международных проектов интересна тем, что в условиях глобализации экономики и ускоренного темпа развития международных отношений все больше компаний сталкиваются с необходимостью ведения бизнеса за границей. При этом сложность и разнообразие юридических норм требует вовлечения квалифицированных специалистов, способных оперативно и компетентно оказывать правовую поддержку», — объясняет советник фирмы Антон Наку.

FTL Advisers выбрала другой подход и сосредоточилась на развитии партнерской сети в странах Ближнего Востока и Африки. Компания разработала уникальную методику анализа юрисдикций по ста ключевым параметрам, что позволило максимально точно оценивать перспективы работы в каждом регионе. 

Преодоление барьеров: как юрфирмы справляются с вызовами

Выход на новые рынки неизменно сопряжен с серьезными вызовами, и российские юридические фирмы находят эффективные способы их преодолеть. Одна из ключевых проблем — поиск квалифицированных специалистов, знакомых как с местной спецификой, так и с российской практикой. Так, GRATA International при выходе на индонезийский рынок особое внимание уделила поиску партнеров, разделяющих ценности компании. «Одна из сложностей заключалась в поиске фирмы, которая не только соответствует высоким профессиональным стандартам GRATA International, но и разделяет наши ценности и подход к ведению бизнеса», — рассказала Екатерина Коваль.

Ingvarr отмечает сложности в преодолении различий деловых культур при работе с китайскими партнерами. «Сложности в основном были связаны с разными бизнес-ментальностями, разными привычками в управлении. Мы не сразу определились с тем, как будет управляться совместная практика. Но после года совместной работы в режиме практически 24/7 мы, что называется, и притерлись, и погрузились в деловые и управленческие правила российского и китайского юридического бизнеса», — говорит Мазилин.

O2 Consulting столкнулась с необходимостью адаптации к требованиям регуляторов в разных эмиратах ОАЭ. «В отличие от других свободных зон Дубая процесс лицензирования в Рас-эль-Хайме имеет свои особенности и требует более детальной проработки и взаимодействия с местными регуляторами», — поделилась опытом Сорокина.

Перспективные направления и стратегии развития

Российские юридические фирмы продолжают активно исследовать новые рынки и возможности для развития. FTL Advisers особое внимание уделяет африканскому континенту. «На текущий момент наиболее перспективными среди африканских стран можно считать Египет и Маврикий. Это страны с высоким уровнем лояльности к иностранцам, в частности с точки зрения банкинга, перспективы развития, и с довольно быстрыми процессами при разумной стоимости администрирования компаний», — рассказывает партнер компании Мария Кукла.

Ingvarr активно изучает возможности выхода на рынки нестандартных ближневосточных юрисдикций. «Мы следуем за нашими клиентами. Среди них много компаний нефтегазового и в целом добывающего сектора, которым интересны такие страны, как Иран, Ирак, Саудовская Аравия, Кувейт. В Азии нас интересуют Гонконг, Вьетнам, Монголия, Сингапур», — пояснил управляющий партнер компании.

Важной особенностью текущего этапа международного развития российских юрфирм становится создание новых форматов работы. O2 Consulting, получив фидуциарную лицензию на Кипре, смогла предложить клиентам комплексное обслуживание в формате одного окна. 

А ККМП создала уникальную модель интеграции экспертных знаний о китайском праве в российскую практику, что позволило эффективно обслуживать клиентов без необходимости привлекать юристов из КНР. «Теперь наша команда может оперативно прорабатывать вопросы, возникающие у российского и китайского бизнеса о праве незнакомой юрисдикции, и предоставлять консультации на родном для иностранцев юридическом языке», — отмечает Ева Гузенко.

О специальных номинациях «Право-300»

Голосование в семи специальных номинациях рейтинга «Право-300» началось 15 ноября. Читатели портала могут проголосовать за любой понравившийся проект в трех традиционных номинациях, победителей в которых мы выбираем каждый год:

Отдать голос можно и в дополнительных категориях, которыми в этом году стали: 

Лучшие фирмы по итогам голосования назовут на церемонии награждения лидеров рейтинга «Право-300», которая пройдет 5 декабря.