Рейтнг ПРАВО.ru 300
Интервью
Вадим Конюшкевич, управляющий партнер VK Partners
19 ноября 2020, 8:36

Юрфирма - платформа: как это работает

Юрфирма - платформа: как это работает
Юридическая фирма VK Partners появилась в феврале прошлого года, но уже стала международной. Все благодаря ее уникальному для российского рынка формату компании-платформы. Она привлекает к проектам не только своих экспертов, но и другие фирмы, с которыми сотрудничает на постоянной основе. От такой модели выигрывают как платформа и ее участники, так и клиенты, уверен управляющий партнер VK Partners Вадим Конюшкевич. Он рассказал об идее создания юридического агрегатора, поделился тонкостями ее реализации и планами на будущее.

Почему именно платформа?

Концепция фирмы-платформы родилась отчасти из анализа развития китайского юррынка. Главные его игроки - компании, насчитывающие тысячи юристов в штате - развивались не только через внутренний рост или масштабные слияния, но и через «мягкие» формы объединения с другими командами. Речь идет о так-называемой модели «strategic alliance». Она позволяет нескольким фирмам сработаться и оценить результаты сотрудничества без утраты бренда или сложных административных перестановок.

Принцип такого альянса наиболее близок к формату нашей платформы. Отношения с участниками строятся на основе независимого партнерства. Агрегатор объединяет опытных экспертов, помогает им развивать свой бизнес, увеличивать поток клиентов, предоставляет дополнительные маркетинговые инструменты, но при этом не вмешивается во внутренние процессы партнерских фирм.

Модель платформы справедлива и выгодна для всех участников: юрфирмы расширяют воронку продаж, сохраняя автономию, а клиенты получают комплекс услуг в режиме «одного окна» от проверенных команд.

Как это выгладит на практике?

VK Partners как классическая юрфирма имеет собственную специализацию: банковское и финансовое право, корпоративное право и M&A, цифровые технологии, недвижимость и строительство. Но если клиентский запрос выходит за рамки этих практик, мы можем предоставить экспертизу своих партнеров, присоединившихся к платформе.

Первым таким партнером стала юридическая фирма «Гин и партнеры», которая специализируется на налоговом праве. Совсем недавно участником платформы также стала кипрская компания Stavros Christou & Partners LLC, консультирующая международных клиентов по вопросам кипрского права. Ее управляющий партнер, барристер Ставрос Кристу, – эксперт в области M&A, прямых инвестиций, бизнес-миграции, налогов, защиты персональных данных.

Одновременно с кипрской фирмой к платформе присоединилась французская Cathaylex. Ее основатель, адвокат Лаура Дерон, специализируется на международных инвестиционных проектах, связанных с ЕС и Китаем. С присоединением зарубежных партнеров платформа фактически вышла на международный рынок.

Какие нюансы и сложности есть у такого формата?

Главная сложность, с которой сталкивается любой агрегатор – контроль за качеством конечных услуг. Эта проблема решается двухступенчатой системой присоединения к платформе. Первый этап – сотрудничество с потенциальным участником, реализация совместных проектов. То есть своего рода «тест-драйв» отношений. Только после этого, если становятся очевидными возможности для кросс-продаж, команда отвечает требованиям к качеству, разделяет видение бизнеса, начинаются переговоры о ее присоединении к платформе.

Еще один риск – возможная пассивность партнерских компаний. Агрегатор предоставляет дополнительные маркетинговые инструменты для развития бизнеса: возможность от лица платформы проводить мероприятия, взаимодействовать с ее клиентами. Пренебрежение этими механизмами может снижать эффект от присоединения для команд. Но в этом и прелесть платформы – каждый участник сам выбирает свой уровень активности.

Какие дальнейшие шаги?

Сейчас платформа активно совершенствуется по трем направлениям. Это, прежде всего, внутренний рост – расширение опыта команды VK Partners, развитие фирменного бренда. Кроме того, платформа продолжает поиск партнеров на российском рынке, уже ведет переговоры о присоединении с несколькими командами. Причем не только с представителями неконкурирующих практик, но и с экспертами, которые могут усилить нашу ключевую специализацию. И, наконец, третье направление – развитие платформы за пределами страны. Уже сейчас обсуждается присоединение к VK Partners экспертов из других юрисдикций, в том числе, команд из Азии и Европы.