Чётко и быстро
Из интервью, проведенных с 130 главами юридических департаментов российских компаний в ходе исследования, выяснилось, что обычно компании выбирают 3-5 юрфирм-потенциальных подрядчиков. Отбор осуществляется по-разному: это в него может входить тендер, личные встречи или запрос на подготовку коммерческого предложения. Если встретиться лично не получается, именно предложение определяет выбор.
Инхаусы в интервью обозначили основные критерии, на которые они опираются при выборе консультанта. Первый из них - оперативность: предложение надо подготовить быстро. Второе - объем. От консультанта ожидают, что он представит 8-12 слайдов для общего предложения, а если речь идет о предложении под задачу ожидаемый объем - 4-6 страниц. При этом важна конкретика: нужно описать услуги и привести только релевантный опыт. На вопросы, указанные в запросе, тоже ждут четкого ответа.
Фактор цены ожидаемо оказался не на последнем месте, особенно с учетом тренда на экономию на юруслугах: здесь ждут прозрачности. В предложении должно быть подробное описание, из каких параметров складывается стоимость, какие могут потребоваться дополнительные услуги, как проходит перерасчет, если о нем идет речь. Многие респонденты отметили, что очень важным критерием отбора является прозрачное ценообразование на этапе первичного контакта. Даже если в предложении обозначены почасовые ставки, у заказчика должно быть понимание примерного бюджета, который будет затрачен на проект. Дизайн обязателен для вводного предложения, но не требуется для предложения под задачу.
Реагировать лучше быстро. Западные исследователи посчитали, что на ответ у консультанта есть 24 часа, о таком же сроке говорят и российские исследователи. В течение суток необходимо выразить заинтересованность в подготовке коммерческого предложения и дать ответ потенциальному заказчику, а оптимальные сроки для предоставления предложения – не более трех суток.
Первая встреча: о чем подумать
Существует целый ряд факторов, которые могут произвести отрицательное впечатление на потенциального клиента уже на первой встрече.
Судя по результатам исследования, для российских инхаусов список главных пугающих факторов выглядит так:
• Навязывание ненужных услуг;
• Слишком демонстративная презентация;
• Обещания, которые впоследствии могут быть не исполнены;
• «Готовность браться за все подряд».
Обычно заказчик, который приглашает консультанта на встречу, уже собрал всю возможную информацию о фирме - так что ему вряд ли нужен подробный рассказ. Следует сконцентрироваться на проектном опыте и возможных вариантах решения задач.
Другая проблема, о которой часто говорили респонденты, – это общая неподготовленность к встрече, непонимание индустрии и задач доверителя.
На российском юридическом рынке представлен большой выбор подрядчиков на оказание услуг с примерно одинаковыми условиями. В этой ситуации встает вопрос выбора юридической фирмы, которая сможет учитывать потребности бизнеса наилучшим образом.
Корпоративные юристы отмечают, что их также настораживают излишняя многословность, пустые разговоры, длинные паузы в ответах на вопросы, неспособность оперативно предложить вариант решения проблемы, говорится в результатах исследования.
На вопрос, «что вас больше всего раздражает на первой встрече?», респонденты отвечают: «Напыщенность, «пускание пыли в глаза», «понты», искусственность и высокомерие, излишний пафос, мнительность, заносчивость, неопрятность, чрезмерные самоуверенность и самомнение, снобизм, высокомерие по отношение к клиенту.
Помещение для встречи тоже имеет значение - хотя и не первостепенное. Если встреча происходит в офисе юрфирмы, заказчики обращают внимание на отталкивающие моменты. Не нравятся клиентам офисы, которые выглядят пусто и безжизненно, сотрудники на удаленной работе, или напротив, скученность сотрудников, отсутствие порядка на столах.
Как отметили некоторые участники интервью, их смущает, когда на встрече отсутствует баланс в презентации членов команды фирмы: "Например, на вопросы отвечает только один партнер, а остальные участники все время молчат."
Выбираем юриста: что важнее?
По данным исследования, решающее значение при выборе консультанта имеет узкоспециализированный опыт компании (19,61%) и наличие релевантных проектов (19,28%). Кроме того, 15,36% юристов отметили, что при выборе консультанта важную роль играет стоимость услуг.
«Рекомендации коллег» выбирают 14,05% опрошенных. В большинстве компаний существует процедура найма подрядчиков, предполагающая предварительный запрос рекомендаций о потенциальном исполнителе со стороны бывших клиентов компании, а также юридического сообщества. Данная информация служит основой для принятия решения о дальнейшем приглашении юриста на первую встречу.
В своей работе консультант, помимо тривиальных вещей вроде качества результатов услуг, соблюдения сроков и уделения клиенту достаточного времени, должен также понимать потребности заказчика и стоящие за ними бизнес цели, предлагать понятную и гибкую модель ценообразования.
По отдельным правовым задачам российские инхаусы также готовы искать юриста, исходя из географического расположения нужных судебных органов.
Наименее важными факторами оказались время существования компании на рынке, а также - положительная репутация в интернете. Другими словами, молодые бренды на рынке, а также компании, в отношении которых в интернете присутствует негативный новостной фон, могут быть наняты потенциальными заказчиками, делают вывод исследователи.
Деньги: прозрачность и "фикс"
По данным исследования, ценовая политика юридической фирмы является достаточно важным, но не определяющим фактором при выборе консультанта. Об этом заявили 96% респондентов. Первостепенное значение фактор цены имеет только для 7,41% участников исследования.
При этом в интервью участники отмечали значимость соотношения цены и качества: качественное оказание услуг и приемлемая цена являются главными факторами выбора подрядчика. В вопросах цены инхаусов волнует не столько то, что цена высока, сколько непрозрачность ценообразования на различных этапах работы и непорядочность в расчете стоимости услуг. Часто на проект отводится определенный бюджет, исходя из которого и выбирают подрядчика.
Практически все респонденты говорили о том, что подход юрфирм России к вопросу ценообразования устарел. Компании не готовы платить прежние почасовые ставки и вынуждены ограничивать бюджеты, подавляющее большинство опрошенных заявили о необходимости перехода на фиксированную модель оплаты.
«Нередко бизнесу нужны срочные консультации и ценится, когда, отвечая нуждам заказчика, подрядчик ставит во главу угла именно приоритет оказания услуг, а после этого решаются формальные вопросы оплаты», - говорит Олег Жабинский, руководитель юридической службы по Восточной Европе REHAU Россия.
Юристы отмечают, что стоимость услуг в российских подразделениях крупных международных фирм часто такая же, как и в Европе: это накладывает ограничения на работу с ними. При этом низких цен не ждут: низкая стоимость услуг обычно сопутствует услугам низкого качества, говорят инхаусы.