❓Даже если контрагент был готов согласиться и принять вашу позицию, эта фраза дает ему ощущение, что переговоры закончатся его «безоговорочной капитуляцией», поясняет директор по правовым вопросам корпорации «Русские машины» Александр Горлов. Большинство людей готовы пойти на самые тяжелые условия в переговорах, но не готовы поддаться открытому давлению.
✅ Важно дать контрагенту почувствовать, что в результате этих переговоров выиграют обе стороны. Для этого его нужно разговорить и найти деталь в договоренностях, которая для него очень важна, а для вас – второстепенна и некритична, советует Горлов. Вы согласитесь с ней, а контрагент пойдет на сделку с ощущением удовлетворения, а не поражения. Кроме того, вы останетесь с ним в хороших отношениях, что может пригодиться в будущем.
В качестве иллюстрации он приводит пример из своей практики 2019 года. «У меня было $7 млн на выкуп требования на $20 млн. Разница в $13 млн была такая большая, что само мое предложение могло быть воспринято как оскорбление», – рассказывает Горлов.
В процессе переговоров я пытался понять, что важно для контрагента. Оказалось, ему очень нужно, чтобы деньги пришли авансовым платежом от третьего лица. Я озвучил предложение в $7 млн и сам предложил принять эти второстепенные требования. В результате я сэкономил $13 млн. Но что еще важнее, мы оба ушли с переговоров с чувством удовлетворения и сейчас общаемся уже не как партнеры, а как добрые друзья.
❓Если во время переговоров руководитель / клиент предлагает решение, не понимая, что оно потенциально невыгодно для него, то указывать на ошибку публично, а тем более вступать в дискуссию, ни в коем случае не стоит, предупреждает директор по правовым вопросам ППК «Российский экологический оператор» Александр Вязовик. По его словам, нужно вообще стараться не показывать каких-либо разногласий в позициях и оценках.
✅ В такой ситуации лучшим выходом будет передать короткую записку руководителю / клиенту. Другой стороне при этом стоит сказать, что помимо озвученного варианта, есть и другие, а окончательное решение будет принято позже, советует Вязовик.
❓Этой фразой можно легко себя дискредитировать. Узкопрофильные юристы уже давно не востребованы на рынке, говорит Екатерина Ващенко, замдиректора судебно-правового департамента СК «Согласие». С ней соглашается старший вице-президент САО «ВСК» Алексей Чуб: «Юрист должен уметь смотреть на проблему шире, знать и учитывать не только требования законодательства, но и бизнес-интересы тех лиц, которых он представляет». По словам эксперта, важно, чтобы юрист умел соотносить потенциальные финансовые выгоды и возможные негативные правовые последствия.
✅ Чтобы уменьшить риск финансовых потерь, нужно оценить то или иное решение с различных сторон и сообщить о проделанной работе: «Вопрос проанализирован мной во всех аспектах бизнеса, и лучшее предложение следующее…».
❓Из-за этих слов контрагент будет думать, что у вас нет полномочий для ведения переговоров, и он зря тратит время. В следующий раз он не захочет говорить с вами и будет искать встречи напрямую с вашим начальством, предупреждает Горлов.
✅ Говорить об отсутствии полномочий вообще не надо. Если их правда нет, то лучше озвучить позицию начальника / клиента. И в конце добавить: «Не до конца ясно, насколько она окончательная. Возможно, мы ее доработаем, если будет больше информации», – советует Горлов.
После этого нужно внимательно выслушать контрагента, понять, насколько его позиция гибкая, и обсудить с ним ее возможные вариации. Не забудьте пообещать донести этот разговор до начальства, а потом выполнить свое обещание, добавляет юрист. «У меня было немало случаев, когда руководство после переданных разговоров меняло свою позицию. В результате этого получалось договориться с контрагентом», – делится Горлов.
❓Эта фраза покажет, что вы разговариваете с контрагентом на разных языках, и между вами нет взаимопонимания. В такой атмосфере сложнее прийти к компромиссу.
✅ На переговорах важно уметь «читать» своего оппонента, говорит Ващенко. Для этого стоит прокачать свои знания в области психологии и невербального общения. Зная психотип контрагента, намного проще понять его «язык». Если даже эти знания не прибавили понимания, тогда стоит предложить следующее: «Давайте подробнее остановимся на данном вопросе. Ваше мнение о …».
❓Любые, даже самые незначительные на первый взгляд вопросы могут повлиять на итоги переговоров. Поэтому, чтобы исключить возможное недопонимание, нужно выделить хотя бы немного времени на их обсуждение, говорит Святослав Шевалье, старший управляющий директор правового блока ВЭБ.РФ.
✅ «Конечно, давайте обсудим» – будет лучшим ответом в такой ситуации, делится эксперт. Он покажет вашу заинтересованность, а она в свою очередь повысит вовлеченность контрагента в совместную работу.
❓Даже если кажется, что кто-то из участников переговоров плохо разбирается в каком-то вопросе, указывать на это точно не стоит, отмечает Шевалье. Подобные фразы могут задеть собеседника и, как следствие, плохо повлиять на исход встречи.
✅ Нужно вести переговоры до тех пор, пока у всех участников не останется вопросов. Для решения проблемы лучше сказать: «Нам желательно еще раз уточнить детали этого вопроса».
❓С сильной правовой позицией всегда есть искушение надавить, пригрозить судом или правоохранителями. «Но умный оппонент сам знает свои слабые стороны и предвосхищает ваши возможные действия, а не очень умный не воспримет такие слова адекватно», – предупреждает Артем Каракасиян из юрфирмы . По его словам, прямые обещания неприятностей обычно сразу заводят ситуацию в тупик, переговоры прерываются или становятся слишком агрессивными.
✅ Переводить спор в эмоциональную плоскость – это всегда плохая затея, говорит руководитель юридического департамента холдинга Inditex Артем Подшибякин. Лучше всего продолжать спокойно настаивать на своей правоте, приводя правовые доводы, соглашается с ним Каракасиян. «Если уж и предупреждать о своих дальнейших действиях, то очень вежливый документ (письмо, претензия, проект заявления) всегда убедительнее слов», – добавляет он.