Одна из тенденций — разделение команд и фирм. Особенно она усилилась после ухода международных юридических компаний, когда пропали такие важные объединяющие факторы, как сила международного бренда и единая иностранная клиентская база, объясняет партнер Арташес Оганов. После 2022 года юристам пришлось строить новые компании, создавать и согласовывать принципы совместной работы, распределения прибыли и ответственности.
Первые два года новые команды притирались друг к другу, интегрировали свои бизнес-культуры и процессы. Вполне логично, что кто-то посчитал новые принципы не очень справедливыми, захотел большей самостоятельности в принятии решений, а где-то партнера и его команду стала тяготить внутренняя конкуренция в фирме.
Такой подход характерен для молодого, только формирующегося рынка. «Хотя российскому юридическому рынку уже больше 30 лет, есть ощущение, что он, как это ни странно, переживает подростковый период и пытается найти свое „я“ и место под солнцем», — говорит управляющий партнер Сергей Войтишкин. По мнению Забродина, сейчас выстраиваются новые форматы как во взаимодействии с клиентами, так и в организации внутренней работы юридических фирм. «Это своего рода переходный этап, который продлится еще какое-то время, пока не стабилизируется геополитическая и экономическая ситуация», — поясняет он.
Подробнее о том, почему распады команд случаются чаще, чем объединения, мы рассказали в материале «Рокировка на юррынке: что стоит за переходами команд и как при этом удержать клиентов».
При этом многие юристы уверены, что дальше будет больше объединений. Дело в том, что специалистов по праву становится все больше, очень сильно растет конкуренция, и в таком случае необходима консолидация ресурсов и компетенций, объясняет управляющий партнер Сергей Пепеляев. А значит, сильные игроки будут притягивать все больше талантливых команд, уточняет партнер московского офиса Булат Жамбалнимбуев.
В целом мы пока еще очень молодой юридический рынок, очень амбициозный, где все решают яркие личности партнеров, на которых очень много завязано и которым часто сложно найти компромисс по ключевым вопросам при ведении общего бизнеса. Но думаю, в течение ближайших пяти — десяти лет мы все же увидим тенденцию к объединениям и росту больших юрфирм.
На это может повлиять еще и постепенное сокращение рынка. «Объем вопросов, с которыми обращаются к юристам, уменьшается», — указывает Забродин. В то же время, по его мнению, деятельность юристов, особенно адвокатов, в сегодняшней ситуации становится все более и более сложной. Это еще одна причина, почему сейчас особенно важно сосредоточиться на консолидации самого юридического сообщества и его защите, уверен эксперт.
Но не все верят в объединения в ближайшем будущем. Например, управляющий партнер Максим Кулешов не ожидает глубокой консолидации, но предполагает, что в течение двух-трех лет рынок стабилизируются и определятся лидеры, средние компании и другие фирмы. Не ждет этого и партнер Дмитрий Базаров. По его мнению, юррынок пока дает возможности прокормиться как большинству крупных и средних игроков, так и маленьким командам. Кроме этого, остаются и все те причины, из-за которых сейчас случается больше разделений, а не объединений.
Реальные предпосылки для консолидации рынка еще не сложились. Эго партнеров, дискомфорт от изменений и страх потери контроля пока с лихвой перевешивают потенциальные экономические эффекты от объединения для большинства крупных игроков. Если случится некий явный «экономический пессимум», тогда и консолидация крупных игроков станет реальностью как ответ на оскудение рынка и дальнейший рост конкуренции.
Примеры объединений уже есть — это стратегические партнерства российских компаний с зарубежными коллегами. Например, компания с 2023 года состоит в партнерстве с китайской Jingsh Law Firm, а у российской сразу несколько азиатских партнеров.
В условиях глобализации и геополитических вызовов формат партнерства с проверенными международными игроками — это наиболее эффективный способ расширения экспертизы и географии присутствия. Это позволяет оперативно интегрировать локальные знания, что особенно актуально для российского рынка, фокус которого смещается на Азию и другие незападные юрисдикции.
Такие партнерства формируются на базе интереса российского крупного бизнеса к азиатскому рынку, подтверждает основатель и управляющий партнер Игорь Мазилин. Чтобы решать задачи отечественных компаний в Азии, нужны сильные местные игроки с широким набором практик и развитым территориальным покрытием. «Создать такую базу с нуля на азиатском рынке за короткие сроки невозможно и нецелесообразно, поскольку она вряд ли окупилась бы только за счет российских клиентов. Единственным способом было подобрать правильную сеть партнеров, что мы и сделали», — рассказывает он. Кроме этого, российская компания может положиться на маркетинговые ресурсы и возможности своего зарубежного партнера, который гораздо лучше знает местный рынок и потому умеет ему продавать.
Такие партнерства — это ответ на дефицит экспертных знаний о новых юрисдикциях. Сотрудничества позволяют быстро заполнить пробелы без полной локализации. Еще благодаря этому снижается конкуренция, а юрфирмы переходят к кооперации, делятся клиентами и знаниями. Видя, как такие альянсы множатся от Китая до Индии, можно прогнозировать их дальнейшее развитие по мере стабилизации рынка. Это не замена традиционным моделям, а эволюция, адаптированная к реалиям.
С этим согласен и Мазилин. По его словам, сейчас сложно представить, чтобы на сугубо российском потоке сделок можно было создать полноценную международную фирму, которая вошла бы в первые категории в значительном количестве юридических практик.
Если смотреть на вопрос через эту призму, то в ближайшей перспективе мы видим, что развитие российских юрфирм на иностранных рынках будет происходить преимущественно через партнерство с местными игроками. Второй вариант — через вступление в альянсы или ассоциации с иностранными юрфирмами, где управление бизнесом осуществляется весьма децентрализовано.
В то же время многие российские юрфирмы выбирают иной путь и создают полноценный офис в других юрисдикциях. Это тоже связано с изменившимися потребностями клиентов и необходимостью следовать за ними.
Открытие зарубежных офисов российскими фирмами — это закономерный этап развития, и им движут два ключевых фактора. Во-первых, это стратегия следования за клиентом: российский бизнес активно расширяет свое присутствие в странах бывшего СССР и на других развивающихся рынках и наша задача — обеспечить ему непрерывную и качественную юридическую поддержку в привычном формате. Во-вторых, в условиях современной турбулентности мотив диверсификации рисков и повышения общей устойчивости бизнес-модели становится как никогда актуальным.
При этом российские компании неизбежно сталкиваются с проблемами. «Запуск офиса всегда должен быть продиктован необходимостью. Это влечет весьма крупные издержки и требует затрат на поддержание, поиск клиентов и маркетинговое развитие», — перечисляет управляющий партнер Инна Перелехова. Кроме того, многие рынки, например казахстанский, уже зрелые. Там юридическая профессия сильно развита, а конкуренция довольно высокая, указывает Гусев. В то же время на развивающихся рынках, как в Узбекистане, возможностей больше — здесь востребован опыт, накопленный российскими юристами. А по словам партнера Евгения Королева, даже в Дубае нет того уровня сервиса и качества, к которому привыкли российские клиенты. «Мы увидели свободную нишу и решили ее занять. Гипотеза сработала в Дубае, и мы идем дальше — открываем офис в Гонконге», — рассказывает он.
Фирмы стремятся помочь российскому и международному бизнесу за рубежом там, где есть запрос на это и нет блока на работу с российскими юрфирмами. Это никак нельзя сравнить с выходом на международный рынок крупного иностранного консалтинга с открытием офисов в ключевых финансовых центрах.
Мотивы российских компаний похожи на те, что движут ильфами при открытии офисов в других юрисдикциях, считает Оганов. В первую очередь это следование за клиентом. Но как уточняет Гусев, международные юрфирмы выходят на новые, растущие рынки, тогда как российские открывают офисы, чтобы обслуживать привычную клиентскую базу, которая адаптируется к новым условиям. Кроме этого, открытие зарубежных офисов крупными международными фирмами не всегда было коммерчески обосновано, считает Королев, а открытие российской фирмой иностранного офиса сейчас должно иметь четкую и взвешенную бизнес-цель.
Учитывая все это, юристы пока не спешат прогнозировать массовое открытие офисов российских юрфирм в других странах. Хотя Вознесенский предполагает, что объем работы от иностранного бизнеса из дружественных и нейтральных юрисдикций и от действующих там российских компаний будет только расти. При этом юрист отмечает, что отдельный офис во всех таких странах — это необязательное условие. «Например, в нашем случае мы много работаем с клиентами в Узбекистане и других странах Центральной Азии, но у нас один региональный хаб — офис в Алма-Ате», — говорит он. А запускали офис в ОАЭ одновременно с созданием самой компании.
Это был риск, на который мы пошли сознательно, понимая, что требовалось проактивное подключение к задачам клиентов в ОАЭ. Открытие зарубежного офиса помогло нам решить многие задачи наших клиентов гораздо быстрее и качественнее, так как мы могли нести ответственность за те сроки и условия, которые называли.
Об этом рассказал и партнер UPPERCASE LEGAL Тамрин Дарбаков. Например, Маврикий, ОАЭ и Казахстан — это юрисдикции, где быстро меняются корпоративное право, банковский комплаенс и регуляторика. Клиентам там важно не просто знать правила, но и быть встроенными в локальную профессиональную среду банков, регуляторов, трастовых компаний, корпоративных реестров. Кроме этого, без собственного офиса часто приходится зависеть от сторонних провайдеров.
В определенный момент стало очевидно, что наши ключевые проекты невозможно вести эффективно, не находясь в юрисдикции физически. И мы ориентируемся на практический спрос: если в регионе есть активный бизнес и доступные инструменты международного планирования, мы должны быть там первыми. Именно это привело нас на Маврикий и в ОАЭ.
Помимо общих рисков, приходится учитывать и геополитическую конъюнктуру. Российские юрфирмы строят зарубежные структуры на принципах гибкости и адаптивности, следя за тем, как меняется география отечественного бизнеса. Поэтому основные стратегии сейчас ориентированы на страны Азии и Востока. При этом Вознесенский считает, что даже при улучшении внешнеполитической обстановки максимум, на что можно рассчитывать, — это повышение спроса на услуги российских юристов в международных проектах со стороны коллег из дружественных или нейтральных юрисдикций. В то же время Дарбаков не исключает расширения присутствия в классических юридических центрах, таких как США, если геополитика изменится. «Клиенты вернутся к инструментам и рынкам, которые сейчас ограничены, и к этим процессам нужно быть готовыми заранее», — говорит он.
Геополитические риски присутствуют всегда и во всех юрисдикциях. Мы понимаем и учитываем их перед принятием решения об открытии зарубежного офиса. При этом иногда риски в одной юрисдикции становятся существенным преимуществом для открытия офиса в другой.
Еще один аспект, который может значительно повлиять на российский юррынок, — это адвокатская монополия. Минюст предложил изменить действующую модель и с 1 января 2028 года допустить к представительству в судах только адвокатов. Исключения предлагают сохранить для законных представителей (родителей и опекунов), руководителей организаций и сотрудников, выступающих в интересах своего работодателя. В гражданском процессе останется право на самопредставительство и участие близких родственников. Юристы без статуса адвоката смогут выступать только у мировых судей и по административным делам.
Инициатива поделила рынок на две части: одни категорически против, другие поддерживают. Старший партнер Василий Рудомино указывает, что предлагаемые ограничения на судебное представительство соответствуют лучшей мировой практике. Его поддерживает управляющий партнер Евгений Карноухов, который считает, что действующий закон об адвокатуре морально устарел. При этом юрист видит и проблемы в законопроекте: несообразные рыночным реалиям ограничения в заключении соглашений, невозможность работы адвокатов по трудовому договору, запрет на участие в госзакупках. Кроме того, реформа потребует целого пакета подзаконных актов, иначе, как он формулирует, это превратится в бессмысленный и беспощадный переворот рынка правовых услуг.
Пепеляев считает, что реформа в текущем виде уходит от реальных задач рынка, а публично заявленные цели — о защите неквалифицированных доверителей — надуманны. По его мнению, ключевая цель должна заключаться в укреплении национального юридического рынка и создании крупных отечественных фирм, но проект эту задачу не решает.
Мнения о возможных последствиях адвокатской монополии для юррынка также разделились. Партнер Александр Катков прогнозирует фундаментальные изменения.
Многие компании и частнопрактикующие юристы, не имеющие статуса адвоката и специализирующиеся исключительно на судебном представительстве, будут вынуждены перестроить деятельность либо изменить бизнес-модель. Еще новые требования создадут дополнительную экономическую нагрузку, которая будет стимулировать укрупнение адвокатских образований.
Это может напрямую затронуть и бутиковые, и небольшие специализированные фирмы. По словам Каткова, части таких команд придется присоединиться к крупным структурам — на партнерских условиях или в статусе ассоциированных партнеров.
С прогнозом на укрупнение несогласен Забродин. По его мнению, в текущих условиях легче выживают «мобильные группы» — те, кто гибок, эффективен и способен быстро адаптироваться. А крупным компаниям нужен стабильный и понятный рынок и их операционные издержки становятся серьезным ограничением для устойчивости, считает юрист.
В ближайшей перспективе успех будет зависеть не от размера фирмы, а от ее активности и эффективности. Это будет рынок структур, сочетающих системность и высокую адаптивность.
В чем юристы единогласны, так это в мнении о развитии искусственного интеллекта и повсеместной цифровизации. Активное внедрение новых технологий объясняется несколькими причинами. По словам заместителя директора юридического департамента Павла Рябышева, автоматизация снижает риски, уменьшает операционные издержки и освобождает юристам время для высокомаржинальных задач — стратегии, переговоров, судебных процессов. Большую роль играет и конкуренция: на рынок выходят стартапы и альтернативные юридические сервисы, которые предлагают автоматизированные решения для типовых задач — от регистрации бизнеса до составления договоров и оспаривания штрафов ГИБДД. Они делают часть работы быстрее и дешевле, говорит Рябышев, поэтому юрфирмам приходится подстраиваться под новые реалии. Это влияет и на кадровый рынок: лучшие молодые юристы стремятся в компании, которые используют современные технологии, так как это повышает эффективность их работы и избавляет от рутины, дополняет юрист.
Технологии — это уже не просто дополнение к юридической практике, а ее неотъемлемая часть. Конкуренция вынуждает фирмы искать способы повышения эффективности, снижения затрат и улучшения качества услуг. Рутинные задачи все больше автоматизируют с помощью программного обеспечения, а юристы все чаще используют big data и ИИ. В современном бизнес-ландшафте LegalTech — это не просто следование моде, а стратегическая необходимость для любой компании, которая стремится к эффективности.
Это диктуют не только условия развития рынка, но и клиенты. «Они привыкли получать мгновенный сервис и быстрые ответы в любое время и через удобные каналы связи. При этом крупные корпоративные клиенты все чаще ожидают от юристов не только юридических заключений, но и анализа данных, прогнозирования исходов судебных споров на основе статистики, а не только выводов на основании собственной практики», — говорит Рябышев. Влияет это и на требования к навыкам юристов. Так, кроме фундаментальных знаний права, отточенных навыков письменной коммуникации и глубоких аналитических способностей, им теперь нужно виртуозно владеть ИИ-инструментами и мастерством промптинга, обращает внимание Кучер. При этом юристы уверены, что искусственный интеллект еще не скоро заменит юристов.
Технологии заменят того, кто ими не пользуется. Ключевая ценность юриста — это экспертные знания, стратегическое мышление, эмпатия и искусство ведения переговоров. Технологии и цифровизация хоть и развиваются семимильными шагами, но только усиливают эти качества и освобождают для них время и ресурсы.
Но Войтишкин обращает внимание на одну существующую проблему в этой сфере: новые технологии замещают самых младших юристов и непонятно, как с течением времени выращивать кадры на замену.
Внедрять ИИ и технологии в юридическую практику нужно постепенно и осознанно, подчеркивает Рябышев. По его мнению, начинать стоит с базовых инструментов — CRM и электронного документооборота. «Это уже даст заметный эффект. И нет смысла сразу внедрять дорогую CRM, если юристы продолжают вести учет времени в блокноте, а документы хранятся в личной почте», — говорит юрист. Кроме этого, не стоит слепо гнаться за всеми новинками: технология должна решать конкретную бизнес-задачу или проблему клиента. Такой подход помогает избежать лишних расходов и повысить эффективность. При этом внедрение технологий все равно будет нарастать, и предсказать его долгосрочные последствия пока трудно.
Юридический рынок ждет революция ИИ и аналогичных технологий. Это окажет очень существенное, слабопредсказуемое влияние. Скорее всего, серьезные изменения произойдут в экономике юридических фирм и стоимости услуг. А это вызовет изменения в профессии в целом. Думаю, что у нас есть еще пять-десять лет, чтобы все это оценить и приспособиться.
При этом юристы вновь делают акцент на партнерствах и коллаборациях. «В условиях будущей трансформации ни один игрок не сможет эффективно существовать и работать в изоляции. И именно совместные усилия юристов, технологических компаний и других участников экосистемы позволят создавать решения, отвечающие вызовам времени и потребностям бизнеса и рынка», — уверена партнер Екатерина Дедова.