Забыть про иерархию
Чтобы аналитик рейтинга смог пообщаться с клиентами, нужны их контакты. Многие юрфирмы указывают в анкете контакты топ-менеджеров компаний-клиентов из соображений иерархии. Юристы полагают, что отзыв от руководителя добавит баллов их фирме. Но это не лучшая идея, говорит ведущий аналитик и заместитель редактора Chambers Europe Юргита Мескаускайте. Казалось бы, намерения благие, но на деле аналитики могут и вовсе не узнать о плюсах работы с юрфирмой. Топ-менеджер может даже не знать, как работала юрфирма. Он в курсе только того, что «проблем не было», а это о многом не говорит, признает Мескаускайте.
«Кто будет лучшим рефери (клиентом для рейтинга)?
Все просто: люди, которые знают о вашей недавней работе и готовы поговорить с нами»,
– поясняет ведущий аналитик Chambers Юргита Мескаускайте.
Поэтому, как правило, лучше указывать не главу инхаус-департамента, а руководителя юридического отдела или, по крайней мере, того, кто работал в тесном контакте с нанятыми юристами. Кроме того, у руководителя среднего уровня, как правило, есть богатый опыт работы с фирмой, и он может оценить разных членов команды.
Выбрать рефери по теме и желанию
Клиенты должны соответствовать тематике номинации, в которой хочет занять место юрфирма. «Нет никакого смысла выдвигать клиента по энергетическим вопросам для вашей практики, когда вы консультируете компанию по вопросам трудоустройства», – предостерегает юристов от возможных ошибок аналитик Chambers.
С этой мыслью согласен Олег Колотилов, . «Если не нашлось рефери на какой-то проект, пусть даже хороший, – это повод задуматься, стоит подавать его в рейтинг или вместо него представить альтернативный», – указал Колотилов.
При этом надо быть уверенным, что представитель клиента, который указан в анкете, сможет и захочет дать положительный отзыв, говорит Колотилов.
У вас не должно оставаться вопросов по счетам и других неясных моментов. Если вы не уверены полностью в рефери, лучше его не давать, пусть их лучше будет меньше. Даже один отрицательный отзыв при других положительных может все испортить.
Еще один важный критерий при выборе рефери – его мотивированность. У того, кто, по мнению юрфирмы, должен представить отзыв, должно быть время и желание ответить на сообщение по электронной почте или обсудить работу юристов по телефону с аналитиком рейтинга. Важно, чтобы отзыв давался самостоятельно, а не с помощью юрфирмы: у представителя клиента должны быть собственные мысли о компании. И здесь оказывается, что лучше попросить об отзыве юриста среднего уровня, а не CEO компании-клиента.
Прежде чем указывать представителя, надо узнать, согласен ли он общаться с представителями рейтинга. А если одна юрфирма нанимает другую, то в политике юрфирм может быть запрет на оценки для рейтинга.
Подумать о нагрузке
Тонкий момент, о котором часто забывают юристы в процессе подачи анкет и выбора рефери, – так называемая фидбэк-нагрузка, другими словами, количество отзывов, которые приходится дать отдельному клиенту представителям рейтингов. На сегодня есть целый ряд рейтингов, популярных у российских юрфирм, – это и зарубежные Chambers и Legal 500, и российский «Право.300». Может получиться, что одному человеку придется давать слишком много отзывов и делать это несколько раз в год несколько лет подряд. Поэтому лучше следить за тем, чтобы одному и тому же человеку не приходилось слишком много общаться с аналитиками. Как минимум от одного клиента стоит давать разных людей для разных проектов.
Ряд рейтингов пытается сам распределять нагрузку между рефери, например, если один и тот же человек указан от юрфирмы в нескольких номинациях, ему позвонят только раз. Если же речь идет о нескольких рейтингах – координации нет.
Ротация рефери нужна не только чтобы одни и те же люди со стороны клиента не устали, но и для того, чтобы аналитики рейтингов видели новые лица: им тоже должно быть интересно делать интервью.
Надо проверять информацию на актуальность – не стоит указывать тех, кто закончил сотрудничество с компанией не один год назад.
Интервью с партнерами
Еще один значимый аспект – интервью аналитика рейтинга с партнерами юрфирмы. В ходе интервью юридический маркетолог Елена Успенская рекомендует держать наготове все необходимые материалы: распечатанные анкеты, выборку 1–3 главных проектов юрфирмы, подборку свежих новостей об успехах или развитии компании, списки рейтинга по практике. Это поможет не забыть о важном и не потратить ценное время на попытки вспомнить ответы.
Кроме того, в ходе такого интервью, как правило, нужно рассказать, что вы знаете и думаете о конкурентах, особенно о новичках, которые еще не входят в топ-лист рейтинга. «Отвечать нужно с уважением к коллегам и все свои оценки мотивировать, иначе ваши слова могут испортить впечатление аналитика о вас самих. Просмотрите перед интервью «турнирные таблицы» – списки участников исследования, подумайте, что и про кого скажете», – инструктирует Успенская.
Здесь проявляется значимость нетворкинга среди юристов. Если вы не выступаете на конференциях и вас не знают в юридическом сообществе, это может сказаться и на оценке: коллеги могут просто не вспомнить о вас.