Еще в марте Россия стала мировым лидером по количеству введенных против нее санкций, писал Bloomberg. Издание со ссылкой на данные глобальной базы для отслеживания санкций Castellum.ai сообщала, что РФ обошла в этом вопросе Иран, Сирию и КНДР. В мае спикер Госдумы Вячеслав Володин насчитал 10 128 санкций против России. Только 2700 из них — реакция на события 2014 года, и эти меры сокрушительного влияния на экономику и внутренний бизнес не оказали: о них мало говорили и почти не замечали. После начала СВО к середине ноября, по сведениям Castellum.ai, международное сообщество добавило еще 10 180 санкций — суммарно в три с половиной раза больше, чем за последние восемь лет.
Но дело даже не в количестве, а в «качестве»: вести бизнес с иностранным капиталом стало попросту невыгодно. На этом фоне вслед за крупными компаниями из страны ушли топовые юридические фирмы. Многие российские юристы бывших иностранных компаний стали создавать свои ньюльфы. Подробнее — в материале «Из ильфов и ньюльфы: как прошла трансформация юрфирм». Андрей Корельский, партнер , отмечает, что первое время после ухода ильфов их клиенты искали альтернативу, но сейчас, когда прошло уже больше девяти месяцев, практически все они нашли новых консультантов в лице старых или новых рульфов.
Возможно, когда юристы ушедших ильфов доведут до конца уже начатые проекты, они рискуют остаться без работы. Российский рынок пресыщен сильными отечественными игроками, которые уже давно стали акулами юрбизнеса. Новым «старичкам» придется очень постараться, чтобы найти клиентов, чье финансовое предложение их устроит, когда есть серьезные конкуренты. Вероятно, у них есть два варианта пути:
- пассивный — ждать, что иностранные компании вернутся;
- активный — искать новые ниши и клиентов.
Артур Зурабян, партнер, адвокат, руководитель практики разрешения споров и международного арбитража , объясняет, что ньюльфы работают по прежним, пусть и уходящим, проектам и клиентам. Иностранные офисы предоставили таким новым игрокам хорошие стартовые финансовые возможности. По общему правилу работники ильфов получили от шести до 12 окладов, аренду офиса оплатили на 6–12 месяцев вперед, сохранили доступ к программным ресурсам, рассказывает эксперт.
Андрей Тимчук, адвокат, партнер, руководитель санкционной практики , отмечает, что уход ильфов ощущается скорее по характеру клиентских запросов. «Теперь международные запросы гораздо чаще приходят российским компаниям», — разъясняет эксперт. Например, это просьбы о консультациях по международному или иностранному праву, сделки или суды в зарубежных юрисдикциях, международный арбитраж. По мнению Андрея Соломяного, партнера юридической компании , уход иностранных юрфирм открывает российским компаниям новые возможности для работы с клиентами, которые ранее предпочитали ильфов. При этом Соломяный отмечает: после их ухода в очередной раз обострилась ценовая конкуренция между локальными игроками. Их интерес в том, чтобы установить новые коммерческие связи с потенциальными клиентами, полагает эксперт.
Как поменялись запросы клиентов
Зоя Галеева, управляющий партнер , отмечает: большое количество запросов касается консультирования компаний в области санкционной политики, сопровождения споров о рисках банкротства и субсидиарной ответственности, которая связана с текущими проблемами бизнеса — невыполнением обязательств, оттоком клиентов, прекращением работы отдельных контрагентов и частичной мобилизацией. Корельский рассказывает: когда ее объявили, запросы резко изменились: почти вся команда бюро занималась мобилизационным консалтингом и консультировала клиентов по вопросам релокации бизнеса и сотрудников компаний в другие страны. Эксперт приводит пример, как их команде только за октябрь 2022 года удалось защитить от незаконной мобилизации порядка 400 сотрудников одного крупного банка. Часть из них даже получилось вернуть домой из зон боевых действий через суды и военных прокуроров, делится опытом Корельский.
Бизнес обеспокоен возможной приостановкой деятельности из-за мобилизации ключевых сотрудников и пытается снизить связанные с этим риски.
Кроме того, Корельский отмечает, что после начала СВО в их бюро чаще приходят запросы на транзакционную работу, в первую очередь на продажу бизнеса с иностранным капиталом российским инвесторам или действующему отечественному менеджменту. Согласно докладу Центра стратегических разработок, по состоянию на сентябрь 2022-го 15% крупнейших иностранных компаний заявили об уходе из России и передаче локального подразделения другому лицу. Более 57% подразделений зарубежных фирм, которые меняют собственника, будут иметь конечного бенефициара из числа россиян. А средний дисконт при продаже бизнеса в России иностранными компаниями составил 70%.
Тимчук отмечает, что в их коллегии лидирующий запрос — подача заявлений к иностранным регуляторам. Так компании пытаются получить разрешение для разблокировки ценных бумаг и денег, заблокированных из-за санкций против Национального расчетного депозитария. Еще среди лидирующих эксперт выделяет запросы, которые связаны с ответными мерами РФ против недружественных государств. Например, компании не понимают, как теперь платить дивиденды иностранным фирмам, как исполнять сделки, объясняет Тимчук. Александр Ерасов, партнер налоговой практики , обращает внимание, что стали востребованы запросы на реструктуризацию бизнеса, изменение структур владения.
Соломяный отмечает спрос на консультирование по вопросам валютного контроля, структурирования сделок, когда нарушены прямые денежные и товарные потоки, а еще — на сопровождение клиентов при открытии бизнеса в дружественных и нейтральных юрисдикциях. Например, по версии издания Клерк.ру, наиболее популярные направления релокации бизнеса — Кипр, Турция, ОАЭ, Грузия, Армения, Казахстан, Узбекистан, Киргизия и Сингапур.
Соломяный рассказывает: самым запоминающимся стал проект, где их команда помогала клиенту найти эффективный способ провести сделку и погасить задолженность перед кредитором — европейской организацией. Уникальность проекта в том, что помимо налоговых, валютных и санкционных рисков нужно было учитывать ограничения, связанные с трансграничным движением денег, делится юрист.
Зурабян говорит, что сильно выросло число вопросов об иностранных юрисдикциях. Эксперт связывает это с тем, что ильфы в большинстве ушли с российского рынка. А попытки связанных с Россией компаний обратиться в иностранные юрфирмы заканчиваются или игнорированием, или завышенным коммерческим предложением. Даже если связь очень отдаленная.
Фактически единственно возможный вариант получить консультации по европейскому, английскому или американскому праву — это коммуникация в рамках сотрудничества, которое было налажено до 24 февраля 2022 года.
Наиболее запомнившийся запрос — найти юристов в США, которые могут представлять интересы в арбитраже American Arbitration Association (ААА) по праву Калифорнии, делится Зурабян. Хотя клиент очень отдаленно связан с Россией и не подпал ни под какие санкции, восемь из пятнадцати их обращений в фирмы — даже рекомендованные коллегами — остались без ответа. Пять респондентов отказали без объяснения причин, а оставшиеся два готовы были согласиться, но их коммерческое предложение было выше рынка в три-четыре раза. В итоге клиент отказался от такого предложения, но зато у их юрфирмы теперь есть проект по арбитражу ААА, рассказывает Зурабян.
Что ждут и требуют от юристов
На требования клиентов повлиял уход из России иностранных рейтингов. После 24 февраля исследовательский центр Chambers & Partners и The Legal 500 перестали оценивать российские юрфирмы. «Рейтинг фактически остался только один — «Право-300». Все международные справочники перестали рейтинговать российский юридический рынок, поэтому и из тендерных требований эти рейтинги клиентами были исключены автоматически», — объясняет последствия Корельский. Подробнее — в материале «Юридическое импортозамещение: как изменилась закупка услуг консультантов».
Эксперты отмечают, что бизнес выбирает проверенные контакты. Предпочтение отдают тем, с кем уже есть опыт работы. А вот когда клиенту нужен специалист в сфере, которая раньше не была для него актуальной, бизнес обращается к рейтингам. Подробнее — «Зарубежные проекты и рейтинги: когда и как инхаусы выбирают консультантов».
Денис Архипов, управляющий партнер московского офиса, соруководитель судебно-арбитражной практики АБ , рассказывает: привлекать иностранных консультантов стало сложнее, да и предложений от высококлассных зарубежных экспертов гораздо меньше, поэтому растут требования к российским юридическим фирмам. Им теперь нужны не только развитая сеть контактов с зарубежными юристами, но и навыки координации работы зарубежных коллег. Качество правовой помощи доверителю не должно пострадать, даже если будет форс-мажор со стороны привлеченных специалистов или банки не пропустят платежи в срок. «При ограниченном доступе к первоклассным зарубежным юристам на первое место выходит качество российской команды», — считает Архипов.
Тимчук делится, что многие клиенты готовы работать, делая скидку на отсутствие опыта, если они уверены в высоком уровне компании в целом. Основное требование — короткие сроки на выполнение задачи. Ерасов обращает внимание, что клиентам важна оперативная поддержка в режиме «здесь и сейчас 24/7». Успешные юристы должны быть, по сути, бизнес-партнерами для клиентов, глубоко понимать их специфику, полагает эксперт.
«Сегодня важно быстро давать четкие и качественные рекомендации, чтобы оперативно решать конкретные бизнес-задачи клиентов. Те компании, которые готовы так работать, успешно забирают клиентов экс-ильфов», — считает Ерасов.
Эксперты обращают внимание и на финансовые аспекты. Ерасов говорит, что клиентам важно минимизировать и запланировать расходы, поэтому вариант с оплатой услуг по часам все менее популярен. Клиентам нужна работа на результат — и это объясняет, почему схема с гонораром успеха встречается все чаще, объясняет Соломяный. Еще эксперт полагает, что найти компромисс с оплатой поможет разделение большого проекта на этапы. Так клиентам комфортнее: они видят и оценивают результаты коротких «спринтов» и принимают дальнейшие решения, объясняет Соломяный.
Как юристы взаимодействуют с клиентами
Тренд пандемийных лет — общаться по видеосвязи вместо личных встреч — по-прежнему актуален, и нему добавились и другие факторы. Первый — увеличилась нагрузка на бизнес из-за санкций, стало больше работы, а быстрая видеовстреча экономит время. Второй фактор — релокация как клиентов, так и самих юристов в страны с разными часовыми поясами.
Единственный способ привлечь новую клиентскую базу — нарастить нужные рынку компетенции. Учитывая, что это способны делать далеко не все, в новых сегментах рынка конкуренция намного ниже.
При этом эксперты отмечают: в целом взаимодействие с клиентами кардинально не поменялось. Тимчук говорит, что их коллегия, как и раньше, проводит мероприятия, сообщает клиентам о новых практиках, ведет информационные ресурсы. «Ничего не меняли, работали как обычно, с душой и азартом», — заключает Корельский.