Аналитика и комьюнити: новые подходы к юрмаркетингу

В 16-й раз прошла традиционная конференция Право.ru, посвященная юридическому маркетингу. «Мы любим проводить наши проекты на площадках юридических фирм. Понимаем, что всем хочется попасть в хороший интересный офис и посмотреть, как живут коллеги. И впервые наша конференция состоялась в гостях у Адвокатское Бюро ЕПАМ Адвокатское Бюро ЕПАМ Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал группа Экологическое право 1место По выручке 1место По количеству юристов 2место По выручке на юриста Профайл компании × , чему мы очень рады», — отметил Алексей Отраднов, коммерческий директор Право.ru. 

Чего партнеры ждут от маркетологов

То, каких специалистов по маркетингу хотят видеть руководители компаний, показывает новое исследование Право.ru. Директор отдела конференций и маркетинга Анна Федорова пояснила, что аналитики адресовали вопросы партнерам юрфирм. Исследование поделили на блоки, первый из которых касается формирования команды маркетинга. Результаты подвели во время первой сессии. Коммерческий директор Право.ru отметил, что для больших фирм важно, чтобы  маркетингом занималось отдельное подразделение. Многие эксперты, участвовавшие в исследовании указали, что одной из самых профессиональных команд является коллектив АБ ЕПАМ во главе с Дмитрием Беловым.

Большинство респондентов рассказали, что в их компаниях маркетингом занимаются штатные специалисты. Есть и те, кто привлекает только внешних маркетологов или отдает некоторые задачи на аутсорс. Хватает фирм, где к процессу привлекают партнеров. У 15,7% опрошенных только партнер занимается продвижением фирмы. Денис Литвинов, управляющий партнер Land Law Firm Land Law Firm Федеральный рейтинг. группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) Профайл компании × , считает, что маркетинг — это командная работа, в которой нужно задействовать как партнеров, так и внутренних маркетологов. Вместе с тем, по его мнению, часть задач допустимо отдавать на аутсорс.

Другой вопрос касался того, кто в компании ставит задачу маркетологам. Большинство ответили, что это делает партнер. А специалист уже подбирает необходимые инструменты. Еще у участников опроса узнали, предоставляют ли они отделу маркетинга финансовую информацию о компании: данные о выручке, расходах, суммах контрактов. Больше половины считают, что такие сведения специалистам необходимы для работы, поэтому они делятся данными с сотрудниками.

Другой блок вопросов касался бюджета. Большинство опрошенных указали, что затраты на маркетинг формирует маркетолог в зависимости от запланированных активностей (46,9%). А 6,1% ответили, что на эту сумму влияет выручка компании. Например, так происходит у BGP Litigation BGP Litigation Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Частный капитал группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Уголовное право 3место По выручке 3место По количеству юристов 9место По выручке на юриста Профайл компании × , о чем сказала их партнер Виктория Дергунова.

В последние несколько лет из-за турбулентности мы делаем три сценария: ровный, оптимистический и пессимистический. Потом мы ежеквартально смотрим, какие у нас примерно результаты, что мы ожидаем от следующего периода и какой из сценариев запускаем. 

Денис Литвинов

Еще один блок исследования касался задач маркетологов в юркомпаниях. Вопрос звучал так: должен ли маркетолог продавать? Большинство ответили, что такие специалисты скорее ищут новые каналы роста, а продает услуги уже сам партнер. С этой позицией согласна Екатерина Дедова, партнер ALUMNI Partners ALUMNI Partners Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа Финансовое/Банковское право группа Международные судебные разбирательства Профайл компании ×

Мне кажется, что маркетолог продавать не должен, у него совершенно другая задача. Если маркетолог начнет продавать юридические услуги и делать это хорошо, то зачем нужны партнеры. Но маркетолог должен помогать продавать. Зачастую партнерам нужны свежие идеи, информация о новых площадках, лучших практиках конкурентов. В этом смысле маркетолог должен понимать, что происходит на рынке. И мне кажется, что без этого эффективную продажу построить будет сложно. 

Екатерина Дедова

Как работать в новых условиях

В прошлом году рынок серьезно поменялся. Иностранные компании массово уходили из РФ, в том числе и международные юрфирмы. А их российские офисы перезапускались под новыми брендами. Трансформировались и клиентские запросы к рульфам. О том, как лучше строить маркетинговую стратегию в условиях неопределенности, рассказала Ирина Минулина, директор по развитию бизнеса Melling, Voitishkin & Partners Melling, Voitishkin & Partners Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Трудовое и миграционное право группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Финансовое/Банковское право группа Частный капитал группа Уголовное право 1место По выручке на юриста 2место По выручке 2место По количеству юристов Профайл компании × По ее словам, начинать лучше с ответов на три вопроса: 

• Кто мой клиент? 
• В чем мое преимущество? 
• Что есть мой продукт? 

Скажите, вам понравится, если вам звонят и говорят: «Мы продаем квартиру недорого!» или предлагают взять кредит? Ничего, кроме раздражения, это не вызывает. Аналогично обречена на полный провал и стратегия юрмаркетинга, которая направлена на всех.

Ирина Минулина

Важность бизнес-аналитики в маркетинге подчеркнул Дмитрий Белов, директор по маркетингу и развитию Адвокатское Бюро ЕПАМ Адвокатское Бюро ЕПАМ Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал группа Экологическое право 1место По выручке 1место По количеству юристов 2место По выручке на юриста Профайл компании × По его словам, бизнес-аналитика помогает качественнее прогнозировать движения рынка. Как пример он привел ситуацию с совершенной на рынке сделкой, которая, казалось бы, ничем не отличается от других. Однако при более пристальном анализе сделки, оценки бизнеса компании, ее сектора, бенефициаров может оказаться, что эта невзрачная на первый взгляд сделка имеет существенное значение для отрасли, так как эта фирма — поставщик критически важного продукта и сама эта сделка может системно повлиять на всю отрасль. А это открывает новые возможности для предложения юридических услуг.

Если вы этого не видите и не понимаете, вы не сможете выхватить эту важную новость из потока, принести ее вашему партнеру, положить на стол и сказать: «Это то, на что нам стоит обратить пристальное внимание».

Дмитрий Белов

Если есть возможность, желательно, чтобы в команде был хотя бы один человек, который занимается вопросами аналитики, посоветовал Белов.

Объединение женщин в юридическом мире

Евгения Червец, консультант ИЦЧП, управляющий партнер московского офиса коллегии адвокатов Регионсервис Регионсервис Федеральный рейтинг. группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Экологическое право группа АПК и сельское хозяйство группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Транспортное право группа Финансовое/Банковское право группа Частный капитал группа Санкционное право × , поделилась историей создания комьюнити Soft Law. По ее словам, многие состоят в одном или даже нескольких профессиональных сообществах. Soft Law в основном объединяет женщин — лидеров мнений юридического сообщества. Группа регулярно проводит мастер-классы, бизнес-завтраки, экскурсии и выставки для участников. Еще один проект сообщества — альманах о женщинах в юридическом бизнесе. 

Мы даем возможность экспертам показать себя с других сторон. Ни у кого же нет заблуждения, что клиент выбирает исключительно по экспертному уровню? Рынок очень конкурентный, на нем много достойных юристов. Но клиент выбирает по совокупности качеств, многие из которых чисто человеческие.

Евгения Червец

Именно поэтому, по словам Червец, многие юристы состоят в определенных клубах — чтобы быть ближе к клиентам. Или, наоборот, приходят в сообщества и уже там знакомятся с будущими клиентами. «Комьюнити — это уникальная площадка, где юристы могут показать себя, как бриллиант, с разных сторон. Не только как эксперта-юриста, но и как многогранного и интересного человека»,  — заключила Червец.