Рокировка на юррынке: что стоит за переходами команд и как при этом удержать клиентов

Новости о переходах юридических команд из одной фирмы в другую появляются регулярно, тогда как объединения остаются редкостью. Управляющий партнер Пепеляев Групп Пепеляев Групп Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Комплаенс группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Экологическое право группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Природные ресурсы группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Трудовое и миграционное право группа Частный капитал (mid market) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Международный арбитраж группа Производство и промышленность группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика × Сергей Пепеляев объясняет эту тенденцию стремлением юристов к большей автономии и разногласиями между партнерами в вопросах развития и корпоративной культуры. 

Многие предпочитают «игру вбыструю», желая заработать прямо сейчас, без четкого стратегического плана на ближайшие 10–15 лет. 

Сергей Пепеляев, управляющий партнер Пепеляев Групп Пепеляев Групп Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Комплаенс группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Экологическое право группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Природные ресурсы группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Трудовое и миграционное право группа Частный капитал (mid market) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Международный арбитраж группа Производство и промышленность группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика ×

Различия в видении будущего фирмы у «отцов-основателей» — один из наиболее частых сценариев развития конфликта. Когда компания окрепла, результаты и приоритеты партнеров начинают варьироваться. Например, один приносит больше выручки или клиентов и на этом основании считает, что именно его стратегическое видение правильное, поясняет управляющий партнер Лемчик, Крупский и Партнеры Лемчик, Крупский и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Частный капитал (mid market) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Комплаенс группа Семейное и наследственное право группа Цифровая экономика группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право 8место По количеству юристов 16место По выручке 18место По выручке на юриста Профайл компании × Александр Лемчик. Остальным это не нравится, и начинаются попытки пересмотреть доли и по-новому оценить вклад каждого. В итоге участники конфликта «рвут на части добычу, кусают друг друга, ссорятся и забывают, что завтра опять вместе идти за добычей», подчеркивает Максим Кульков, управляющий партнер Кульков, Колотилов и партнеры Кульков, Колотилов и партнеры Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Санкционное право Профайл компании ×

При этом спустя десятилетие один из партнеров может потерять интерес к активной юрпрактике и сосредоточиться на себе и своем внутреннем мире. «Начинает увлекаться разными практиками, ездить в Тибет или Перу, лазить по горам или развивать какой-то другой бизнес», — перечисляет Лемчик. В итоге более активные и заряженные первое время молчат и отдают дань уважения тому, что они вместе создали. Но со временем нарастает напряжение вокруг распределения прибыли, и партнерство заканчивается.

Внутрифирменные факторы также играют значимую роль. Генеральный директор, соуправляющий партнер BIRCH BIRCH Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Частный капитал (mid market) группа Экологическое право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Природные ресурсы группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право группа Уголовное право Профайл компании × Михаил Тимонов подчеркивает, что отсутствие преемственности и устаревший стиль управления приводят к тому, что молодые сильные юристы не видят перспектив и уходят. Если в средней фирме команда растет, но бизнес-процессы не обновляются — не интегрируются новые участники, не перераспределяются полномочия, — эффект предсказуем: «Легко пришли — легко ушли». 

Объединяться — значит преодолевать противоречия, а в турбулентное время это весьма сложно. Кроме того, объединение требует управленческого времени и внимания, опыта интеграции новых команд, достаточной мощности бэк-офиса. Многим фирмам и без того хватает текущих организационных и предпринимательских вызовов. Они решают задачу органического роста и сохранения позиций на меняющемся рынке. Какие уж тут объединения.

Дмитрий Базаров, партнер BGP Litigation BGP Litigation Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование mid market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Международные судебные разбирательства группа Морское право группа Налоговое консультирование и споры (консультирование mid market) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Производство и промышленность группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право группа Уголовное право группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Природные ресурсы группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал (high market) группа Энергетика 2место По количеству юристов 5место По выручке 11место По выручке на юриста Профайл компании ×

На динамику рынка влияет и состояние экономики. Партнер Orlova\Ermolenko Orlova\Ermolenko Федеральный рейтинг. группа Налоговое консультирование и споры (консультирование mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Земельное право группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование mid market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование mid market) группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Трудовое и миграционное право группа Частный капитал (mid market) группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (споры) × Александр Ермоленко объясняет, что рынок в целом не растет, а объединения — это механизм быстрого расширения, когда есть работа, но не хватает людей. Но текущая экономическая ситуация не подталкивает фирмы к консолидации. «На стагнирующем или падающем рынке внешняя и внутренняя конкуренция только усиливаются, и это толкает команды к распаду, а не к укрупнению», — подчеркивает он. Пока экономика не покажет устойчивый рост, а спрос на юридические услуги не изменится, предпосылок для объединений эксперт не видит.

Большинство объясняет массовые переходы и распады новой архитектурой рынка. После 2022 года произошла «естественная перегруппировка международных игроков», которые переформатировались в множество новых структур, в том числе в так называемых ньюльфов. Они оказались менее устойчивы, поскольку их создавали под давлением обстоятельств, без проработанной финансовой модели, системы вознаграждений и управления, отмечает партнер корпоративной практики / M&A ALUMNI Partners ALUMNI Partners Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Энергетика группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Комплаенс группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Санкционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Частный капитал (high market) группа Природные ресурсы Профайл компании × Матвей Каплоухий. 

Где-то переход был более гладким с минимальными изменениями в деятельности офиса, а где-то это сопровождалось разделением и объединением разных команд. На инерции и активном рынке того периода такая модель продержалась несколько лет, но на определенном этапе стало понятно, что какие-то фирмы оказались более устойчивыми и эффективными.

Максим Кулешов, управляющий партнер ККМП | Кучер Кулешов Максименко и партнеры ККМП | Кучер Кулешов Максименко и партнеры Федеральный рейтинг. группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Природные ресурсы группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Страховое право группа Транспортное право группа Цифровая экономика группа Энергетика группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Комплаенс группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Финансовое/Банковское право 1место По выручке на юриста 4место По выручке 22место По количеству юристов Профайл компании ×

Эта трансформация совпала и с типичным «первым кризисом» новых юрфирм. Он возникает на втором-третьем году, когда партнеры понимают, что юридический бизнес строится не только на экспертах и их знаниях, но и на предпринимательских навыках, системных инвестициях и управленческой дисциплине. Многие команды, по словам Лемчика, не проходят этот этап: фирмы живут по принципу «то густо, то пусто», не выходят на стабильный доход и в итоге либо присоединяются к более зрелым структурам, либо уходят в инхаус или консалтинг. И после ухода международных игроков эту динамику особенно хорошо видно, поскольку многие не смогли удержаться.

Более мелкие команды и фирмы через 3–4 года начинают осознавать, что работать без сильного узнаваемого бренда и отстроенных бизнес-процессов — это путь выживания, а не развития. Былые доходы начинают падать, усилий требуется больше, а результат становится не таким очевидным. Приходит осознание, что юридический рынок очень конкурентный и занять на нем заметное место с новым брендом очень и очень сложно и на это нужны годы. Поэтому более мелкие фирмы (в основном ньюльфы) предпочитают присоседиться к более известному бренду, чтобы получить больше возможностей развивать свои навыки.

Александр Лемчик, управляющий партнер Лемчик, Крупский и Партнеры Лемчик, Крупский и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Частный капитал (mid market) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Комплаенс группа Семейное и наследственное право группа Цифровая экономика группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право 8место По количеству юристов 16место По выручке 18место По выручке на юриста Профайл компании ×

Некоторые считают, что причины глубже и связаны с историей рынка. Тенденция к распаду свойственна молодому российскому юридическому рынку, и он еще не пережил те стадии зрелости, через которые прошли рынки США и Европы. Кроме того, по мнению Базарова, отечественный рынок еще и гораздо менее глубокий с точки зрения клиентского спроса. «На нашем рынке очень мало компаний с действительно сильным и узнаваемым брендом, c сильной корпоративной культурой, автоматизированными бизнес-процессами, отстроенной системой привлечения клиентов», — добавляет Лемчик. При этом управляющий партнер INTELLECT (ИНТЕЛЛЕКТ) INTELLECT (ИНТЕЛЛЕКТ) Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Цифровая экономика Профайл компании × Евгений Шестаков уверен, что объединения станут нормой лишь тогда, когда юристы пройдут несколько итераций в построении фирм и выработают привычку к институциональному развитию. По этим причинам юристы считают, что до эпохи крупных юридических структур российским еще очень и очень далеко.

Российские фирмы могут вырасти в крупные структуры, когда появится следующее поколение партнеров, не связанных с основателями. Так развивались все традиционные рынки юридических услуг. Он уже формируется, но все будет зависеть от того, вернутся или нет иностранцы и как быстро рынок преодолеет доминирование учредителей. Думаю, мы увидим консолидации лет через пять.

Андрей Гольцблат, адвокат, канд. юрид. наук, профессор НИУ ВШЭ

Вдобавок есть еще одна не самая очевидная причина. В большинстве российских юрфирм доверители принадлежат не компании, а конкретным партнерам. И когда компания начинает расти, а кто-то из партнеров уходит, то, как правило, он забирает клиентов с собой. Фирмы тратят ресурсы на восполнение потерь, и при постоянном движении команд устойчивого роста не происходит. По словам Лемчика, юристы развиваются в крупных фирмах, потом создают свои, затем возвращаются к уровню, сопоставимому с тем, откуда ушли, — и цикл повторяется. Причины этому юрист видит в том, что продажи на рынке по-прежнему строятся на личных связях партнеров (сарафанное радио, нетворкинг) и небольшие фирмы ничем не могут им помочь, чтобы сделать процесс эффективнее. 

В итоге единственный объединяющий фактор во многих компаниях — это деление расходов на офис и инфраструктуру. Есть фирмы, которые десятилетиями строят сильные бренды и дают партнерам новые возможности роста, но таких мало. А молодые партнеры, которые не хотят ждать и не планируют вдолгую, уходят в собственные проекты ради быстрой выгоды. Поэтому, заключает Лемчик, стремительного роста юридического рынка в России ожидать не стоит. 

Как удержать клиента при уходе команды

Когда фирму покидает сыгранная команда во главе с партнером, часто компания теряет не только людей, но и клиентов. Старший партнер Линия Права Линия Права Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Банкротство (споры mid market) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование mid market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Антимонопольное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Производство и промышленность группа Цифровая экономика группа Финансовое/Банковское право × Алексей Костоваров напоминает, что юридические услуги — высокоиндивидуализированный продукт и часть доверителей выбирает не бренд, а конкретного партнера и его стиль работы. Если клиент работает именно с тем, кто привел его в фирму и обслуживает, то удержать его практически невозможно, уверен старший советник Lansky, Ganzger, Goeth & Partner Роман Бевзенко.

По словам советника VERBA LEGAL VERBA LEGAL Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Частный капитал (high market) группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (споры mid market) группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Природные ресурсы группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право группа Финансовое/Банковское право группа Экологическое право Профайл компании × Евгении Заинчуковской, то, что клиент часто следует «за хорошим исполнителем», — это естественный механизм рынка. Исключения бывают, когда отношения клиента с партнером крепче, чем с юристом-исполнителем, но это именно исключения. Кроме того, крупные проекты держатся на командной работе. «Клиенты понимают это и очень часто делают выбор в пользу команды, а не отдельных — даже очень талантливых — специалистов», — добавляет партнер Saveliev, Batanov & Partners Saveliev, Batanov & Partners Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Банкротство (споры high market) Профайл компании × Сергей Коновалов.

Партнер Orion Orion Федеральный рейтинг. группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Международные судебные разбирательства группа Международный арбитраж группа Морское право группа Природные ресурсы группа Производство и промышленность группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Финансовое/Банковское право группа Частный капитал (high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Рынки капиталов группа Санкционное право Профайл компании × Роман Баханец считает, что единственная страховка для юрфирмы в таком случае — высочайшие экспертные навыки и выстроенные доверительные отношения. По мнению Тимонова, универсальный способ минимизировать потери — сделать так, чтобы ключевой сотрудник просто не захотел уходить. Переход, говорит он, это стресс и серьезный риск для самого юриста и без весомых причин на такой шаг не идут.

Оборвать один канат клиенту гораздо проще, чем несколько: если в команде правильно выстроена мотивация к кросс-продажам, то клиент становится клиентом фирмы, а не сотрудника и увести его гораздо сложнее.

Михаил Тимонов, генеральный директор, соуправляющий партнер BIRCH BIRCH Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Защита персональных данных группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Частный капитал (mid market) группа Экологическое право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Природные ресурсы группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право группа Уголовное право Профайл компании ×

Надежным инструментом удержания эксперты считают диверсификацию. Каплоухий отмечает: чем шире спектр задач, которые фирма решает для клиента, и чем больше партнеров вовлечено, тем выше устойчивость. Управляющий партнер Качкин и Партнеры Качкин и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Земельное право группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Трудовое и миграционное право Профайл компании × Денис Качкин говорит, что для крупных клиентов критична стабильность, поэтому концентрация всех проектов в одних руках делает фирму уязвимой. «Нельзя допускать, чтобы один юрист контролировал весь клиентский портфель», — категорично подчеркивает Кульков. Но в итоге клиент выбирает того, с кем ему надежнее, и на это нельзя повлиять административно, резюмирует Денис Косенков, управляющий партнер юрфирмы Косенков и Суворов Косенков и Суворов Федеральный рейтинг. группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Цифровая экономика группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование mid market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции Профайл компании ×

Такого же мнения и Пепеляев. Он отмечает, что удержание возможно только тогда, когда клиент ассоциирует себя с фирмой, а не с одним человеком. Для этого, по его словам, нужны инвестиции в бренд, вовлечение клиента в работу команды и формирование доверительных человеческих отношений с разными юристами. Партнер SL Legal SL Legal Федеральный рейтинг. группа Защита персональных данных группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование mid market) группа Страховое право группа Антимонопольное право группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (таможенное право) группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Трудовое и миграционное право группа Фармацевтика и здравоохранение (медицина и здравоохранение) группа Фармацевтика и здравоохранение (фармацевтика) группа Цифровая экономика группа Экологическое право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование mid market) группа Частный капитал (high market) 10место По выручке на юриста 24место По выручке 24место По количеству юристов × Арташес Оганов советует к этому добавлять сильный HR-бренд, прозрачные политики работы с ключевыми клиентами и договорные механизмы, включая антиконкурентные оговорки.

Отточенные процессы внутри фирмы тоже снижают риски. Управляющий партнерBetter Chance Better Chance Федеральный рейтинг. группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Финансовое/Банковское право группа Антимонопольное право группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Природные ресурсы группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Международный арбитраж Профайл компании × Виктория Борткевича рассказывает, что они прошли через кадровые изменения без потерь в портфеле именно благодаря этому. Юрфирма использовала этот период, чтобы показать свою added value: силу экспертов, уровень командной работы и глубокое понимание отраслей. По словам юриста, это помогло клиентам остаться уверенными в качестве.

Удержать доверие клиентов позволили не разовые действия, а системные решения, которые формировали годами. Мы поддержали прозрачную коммуникацию с ними и сотрудниками, обеспечили преемственность через процессный подход и показали, что налаженные процессы управления, работы над проектами и обмена знаниями продолжают стабильно работать. 

Виктория Борткевича, управляющий партнер Better Chance Better Chance Федеральный рейтинг. группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Недвижимость, земля, строительство (консультирование high market) группа Финансовое/Банковское право группа Антимонопольное право группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Земельное право группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование high market) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A high market) группа Природные ресурсы группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Транспортное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Международный арбитраж Профайл компании ×

Ведущий юрист практики «Сопровождение сделок M&A» Лемчик, Крупский и Партнеры Лемчик, Крупский и Партнеры Федеральный рейтинг. группа Банкротство (споры mid market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование (валютное регулирование) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (сделки и M&A mid market) группа Налоговое консультирование и споры (споры) группа Частный капитал (mid market) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры: mid market) группа Банкротство (реструктуризация и консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (консультирование high market) группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Защита персональных данных группа Интеллектуальная собственность (консультирование) группа Интеллектуальная собственность (регистрация) группа Интеллектуальная собственность (судебные споры) группа Комплаенс группа Семейное и наследственное право группа Цифровая экономика группа Санкционное право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право 8место По количеству юристов 16место По выручке 18место По выручке на юриста Профайл компании × Денис Сенюк отмечает, что попытки ограничить общение клиента с юристами не работают: если клиент захочет, он найдет способ связаться. Многие уходы связаны не с разрывом клиентских отношений как таковых, а с незрелостью партнерских отношений внутри фирм — неспособностью договориться и невыполненными обязательствами. «Практически все, что есть у юриста в активе, — это способность выполнять обещания», — подчеркивает он.

Если клиент видит ценность в фирме, то он останется. Если он видит ценность в уходящем юристе, то он уйдет с ним, и фирма мало что может сделать, чтобы клиент остался. Часто компании пытаются снизить цены, чтобы удержать, но это не поможет: клиент выбирает компетенции. И если после ухода конкретного юриста в фирме не будет достойной замены, то лучше честно об этом сказать клиенту и отпустить их с миром.

Андрей Корельский, управляющий партнер КИАП КИАП Федеральный рейтинг. группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Банкротство (споры mid market) группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Страховое право группа Антимонопольное право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры: high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (консультирование mid market) группа Международный арбитраж группа Морское право группа Недвижимость, земля, строительство (споры) группа Производство и промышленность группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Семейное и наследственное право группа Трудовое и миграционное право группа Частный капитал (high market) группа Уголовное право Профайл компании ×